Two Critical Ins: In the Loop and In Alignment

Assessment-4This is #11 in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

In this series we’ve been following the progress of a cloud security sales team through a 6-stage sales cycle. Our team members, Phil, who’s still relatively new, Rob, a more seasoned sales professional, and John, their sales manager, are now in Stage 3 – Understand Needs – of the cycle, having completed Stage 1 – Research & Acquire Market Knowledge and Stage 2 – Prospect & Engage Clients.

As we look in on the team, John and Rob are in their weekly one-on-one discussing Rob’s last meeting with the client, which didn’t go as he had planned.

John knows that, as an experienced sales professional with an abundance of knowledge about their offerings, Rob can sometimes jump to a recommendation and get out of alignment with the client. Rob’s intentions are good, but it can be off-putting to the client if they don’t feel they’ve been completely heard or kept up-to-date in the process.

Let’s listen in.

John: I recognize that you’ve seen this client’s issues before. And I get your enthusiasm to connect the dots from their needs to your recommendation. But if you want to ensure this client’s satisfaction, it’s crucial that you keep them informed and up-to-date at every stage of the process. Make a point of asking for their thoughts and feedback along the way. Even though you may feel like you’ve seen it all before, every client is unique. Take the time to get a complete picture of their situation and how you can help them address it.

Rob: Yeah, but sometimes it seems like they don’t even know what they want or need.

John: Sometimes the best way to identify a client’s needs is to let the discussion flow and only interject in the most critical moments. If you get over-anxious and forge ahead, they may perceive you as too detached from their actual needs and start to withdraw from you. Give your client a comfortable environment to air their views. Keep your attention in tune with their expectations. Another way to ensure you are in alignment with your client is to keep them in the loop. The worst place to be is out of the loop. The best place to be is in respectful alignment. Make the time to periodically check in – ask, are we still on track? Remember this fundamental principle: it’s harder to know where you are in your selling process when you’re unsure/unclear of where your client is in their buying process.

The sales quality that John was coaching with Rob was “discerning assessment,” which is about keeping the client informed and gathering thoughts and feedback to ensure that you stay in alignment. As they end their conversation, John cautions Rob not to let his enthusiasm or desire to close the deal overextend this quality to its opposite – appearing aloof or detached from the client’s needs.

Tune in next time when we’ll move to the next Sales Quality in this series: Reflective Understanding.

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team effective in understanding client needs?  We can now scientifically measure sales professionals’ strengths and development areas in the sales process.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

Missed earlier articles? Catch up with John and his sales team and previous sales qualities here.

Dos Detalles Críticos: Al Tanto de la Situación y En Alineación

Este es el undécimo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional. 

En esta serie hemos estado siguiendo el progreso de un equipo de ventas de servicios de seguridad en la nube a través de un ciclo comercial de seis pasos. Los integrantes del equipo, Felipe, quien es relativamente nuevo, Roberto, un profesional más experimentado, y Juan, su gerente comercial, se encuentran ahora en la tercera Etapa del ciclo – Comprender Necesidades, después de haber completado las dos primeras, Investigar y Adquirir Conocimiento de Mercado y Prospectar e Interactuar con Clientes.

Mientras observamos al equipo, Juan y Roberto están en su reunión semanal cara a cara discutiendo la última reunión de Roberto con un cliente, que no funcionó tal y como la había planeado.

Juan sabe que, como un experimentado profesional de ventas con abundantes conocimientos sobre sus ofertas, en ocasiones Roberto puede saltar a una recomendación y dejar de estar alineado con el cliente. Las intenciones de Roberto son buenas, pero puede ser poco atractivo para el cliente si siente que no están siendo totalmente escuchado o se le mantiene actualizado en el proceso.

Escuchemos que sucede.

Juan: Reconozco que ya has visto antes estos problemas del cliente. Y comprendo tu entusiasmo por conectar los puntos de sus necesidades con tu recomendación. Pero si quieres garantizar la satisfacción del cliente es crucial que lo mantengas informado y actualizado en cada etapa del proceso. Insiste en preguntar por sus pensamientos y retroalimentación a lo largo del camino. Aunque sientas que ya lo hayas visto todo antes, cada cliente es único. Toma el tiempo para obtener una visión general sobre su situación y cómo puedes ayudarles a enfrentarla.

Roberto: Si, pero en ocasiones parece como si no supieran lo que necesitan.

Juan: En ocasiones la mejor forma de identificar las necesidades del cliente es dejar que fluya la discusión e interrumpir únicamente en los momentos más críticos. Si te muestras demasiado ansioso y tomas la delantera, te pueden percibir alejado de sus necesidades actuales y comiencen a alejarse de ti. Brinda a tu cliente un entorno confortable para ventilar sus perspectivas. Mantén tu atención en sintonía con sus expectativas. Otra forma de garantizar que te encuentras en alineación con tu cliente es mantenerlo al tanto de la situación. El peor lugar en el que un cliente puede estar es “al margen de la situación.” El mejor lugar para nosotros en ventas es mantenernos “en respetuosa alineación.” Toma el tiempo para verificar/preguntar periódicamente, ¿seguimos según lo planeado? Recuerda este principio fundamental: es más difícil saber en dónde te encuentras en tu proceso de venta cuando no estás seguro o no tienes claro en dónde se encuentra tu cliente en su proceso de compra.

La cualidad de venta a la que Juan le estaba dando coaching a Roberto era la “evaluación diferenciadora,” que consiste en mantener al cliente informado y recopilar pensamientos y retroalimentación para garantizar que te mantengas en alineación. A medida que concluyen su conversación, Juan señala a Roberto que no permita que su entusiasmo o deseo de obtener el compromiso del cliente extralimite esta capacidad a su opuesto – parecer distante o indiferente a las necesidades del cliente.

Sintonízanos la siguiente vez para avanzar a la siguiente Cualidad Comercial en esta serie: Comprensión Reflexiva.

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo está comprendiendo eficazmente las necesidades del cliente? Ahora podemos medir científicamente las fortalezas y áreas de desarrollo de los profesionales en el proceso de venta. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.

 

 

 

 

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