Creating a Clear Path Between Needs and Solution

UnderstandNeeds-5This is #9 in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

Over the past few months we’ve been observing members of a sales team at a cloud security company as they used their Sales Qualities to work through a 6-Stage Sales Cycle. We’ve gotten to know Phil, the newest on the team; Rob, a seasoned sales professional who’s been on the team for a while; and John, the sales manager and coach.

Phil and Rob have completed the first two stages – Research & Acquire Market Knowledge and Prospect & Engage Clients.  John, who recognizes that coaching is one of the most important aspects of his role, has been providing support along the way.

Now they are ready to move on to Stage 3: Understand Needs. In this stage it’s important to engage the client with insightful questions and fluid, consistent communication. It’s about understanding the client’s preferences, communication style, goals, challenges and needs and sharing how your solution aligns with them.

As we look in on the team, we find Rob in a state of year-end stress. It’s December, and he’s worried about hitting his number for the year. Sound familiar?

As an experienced sales professional with a lot of knowledge about their product, Rob is good at inspiring clients with creative ideas and solutions and demonstrating that he can provide them with a range of answers. When he is stressed, however, or as we call it “overextended,” his Stimulating Ideas quality turns into Creative Overload. He overwhelms the client.

John senses his frustration and invites him for a chat.

John: Rob, presenting a variety of creative ideas to the client is important. However, when you go overboard with your creativity you can overwhelm the client and put them off from working with you and sharing their needs. A confused mind says, “no.” One of your strengths is that you have a deep understanding of our solutions and their value. And your enthusiasm shows. That’s great. But offering clients more than they ask for or need may make them skeptical. The client needs to see a clear path between what we offer and how it meets their goals, challenges and needs. Adding distractions along that path will make it more difficult to get to an agreement that is mutually beneficial. Formulate your creative ideas into very clear options, each of which demonstrates a clear path to their needs.

Here are some additional tips: Make an extra effort to proactively move discussions forward when you encounter clients who are very driven.  Sometimes the best way to identify a client’s need is to let the discussion flow and only interject in the most critical moments.

Tune in next time when we’ll move to the next Sales Quality in this series: Voice of Reason.

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Lumina helps sales professionals see how their behavior traits and personality show up in a selling situation.  Is your sales team effective in understanding client needs?  We can now scientifically measure sales professionals’ strengths and development areas in the sales process.  If you’re interested in learning more, contact me at 972.841.5890 or marcel.brunel@luminalearning.com and let’s set up a time to talk.

Missed earlier articles? Catch up with John and his sales team and previous sales qualities here.

Creando un Sendero Claro entre Necesidades y Solución

Este es el noveno de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Durante los últimos meses hemos estado observando a los integrantes del equipo de ventas de una compañía de seguridad en la nube utilizar sus cualidades para trabajar a través de un Ciclo Comercial de seis pasos. Conocimos a Felipe, el integrante más nuevo; a Roberto, un experimentado profesional de ventas que ha estado con el equipo por algún tiempo; y a Juan, el gerente comercial y coach.

Felipe y Roberto han completado las primeras dos etapas – Investigar y Adquirir Conocimiento de Mercado y Prospectar e Interactuar con Clientes. Juan, que reconoce al coaching como uno de los aspectos más importantes de su función, ha estado proporcionando apoyo a lo largo del camino.

Ahora ellos están listos para avanzar a la tercera etapa: Comprender Necesidades. En ella, es importante abordar al cliente con preguntas perspicaces y una comunicación fluida y consistente. Se trata de entender las preferencias del cliente, su estilo de comunicación, metas, desafíos y necesidades y compartir cómo tu solución se alinea con ellas.

Mientras observamos al equipo, encontramos a Roberto en un estado de estrés de fin de año. Es diciembre y está preocupado por alcanzar su cuota anual. ¿Te suena familiar?

Como un experimentado profesional de ventas con gran conocimiento sobre su producto, Roberto es muy bueno inspirando a los clientes con ideas y soluciones creativas y demostrando que puede brindarles una amplia gama de respuestas. Sin embargo, cuándo está estresado, o como nosotros lo llamamos “extralimitado,” su cualidad de Ideas Estimulantes se convierte en una Sobrecarga Creativa. Tiende a abrumar al cliente.

Juan siente su frustración y lo invita a conversar.

Juan: Roberto, presentar una variedad de ideas creativas al cliente es importante. Sin embargo, cuando te tiras por la borda con tu creatividad puedes abrumarlo e impedir que trabaje contigo y comparta sus necesidades. Una mente confusa dice, “no.” Una de tus fortalezas es que tienes una profunda comprensión de nuestras soluciones y su valor. Y tu entusiasmo se demuestra. Esto es excelente. El problema es que ofrecer a los clientes más de lo que solicitaron o requieren puede volverlos escépticos. El cliente necesita ver un sendero claro entre lo que nosotros ofrecemos y cómo cumple ello con sus metas, desafíos y necesidades. Añadir distracciones a lo largo del camino hará que sea mucho más difícil alcanzar un acuerdo mutuamente benéfico. Formula tus ideas creativas mediante opciones específicas, cada una de las cuales demuestre un sendero claro hacia sus necesidades.

Aquí hay algunas recomendaciones adicionales: Has un esfuerzo por avanzar las discusiones cuando te encuentres con clientes muy determinados. En ocasiones la mejor forma de identificar la necesidad de un cliente es permitir que la discusión fluya y únicamente interrumpir en los momentos más críticos.

Sintonízanos la siguiente vez en donde nos moveremos a la siguiente Cualidad de Ventas en la serie: La Voz de la Razón.

Lumina ayuda a los profesionales de ventas a ver como sus rasgos de conducta y personalidad se presentan en una situación comercial. ¿Tu equipo está comprendiendo eficazmente las necesidades del cliente? Ahora podemos medir científicamente las fortalezas y áreas de desarrollo de los profesionales en el proceso de venta. Si estás interesado en aprender más, contáctame al 972.841.5890 o marcel.brunel@luminalearning.com y establezcamos un tiempo para conversar

¿Te perdiste artículos anteriores? Ponte al día con Juan y su equipo de ventas y las cualidades comerciales previas aquí.

 

 

 

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