Engage Clients with a Robust Business Rationale

Argumentation-1This is the sixth in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

Our sales team, Phil (newest member) and Rob (seasoned member) are working through the Prospect & Engage Clients stage of the sales cycle. Their manager, John, has been coaching each of them to support their success. John knows that since Rob is more experienced than Phil, he needs to take a different approach with him when coaching. John and Rob have worked together for several years, so John has a pretty good handle on where Rob has natural strengths in this stage and where he has some development areas.

As we look in on them, John is sharing some suggestions with Rob about the Sales Quality “purposeful argumentation.” Purposeful argumentation means engaging clients with a robust business rationale to help ensure that they are fully convinced that your offering will meet their needs.  Much of this quality requires Rob to always be mindful as to how he is showing up and the energy he is bringing into the conversation.  Energy is emotion in action.   Purposeful argumentation is about having something to say and saying it well.

John: One of your natural strengths, Rob, is in overseeing meetings to ensure that the client feels they are being heard and that our services feel truly relevant to them. As you’ve often heard me say, diagnose, then prescribe. Ask beyond-the-obvious questions to get beyond-the-obvious answers, and only then can you recommend a solution that links what we do to their goals, challenges, and needs. It’s also important when you are prospecting and connecting with a client to recognize when the mood is shifting. If you sense that you are losing the client’s interest, maintain momentum by coming up with new ideas and solutions that are still relevant.

John: And don’t forget that part of the conversation should be around qualifying the opportunity. You lose a deal for one of two reasons. One, you were outsold (you lost based on skills) or two, you never should have been there in the first place (you didn’t fully qualify the opportunity). In addition to learning about goals, challenges and needs, qualify the opportunity by asking about timing, budget, the decision process and other options they’re considering. The answers to these questions will help you decide whether you want to dedicate time to moving forward with the opportunity or reallocate that effort elsewhere.

John knows that as it gets closer to month-end, quarter-end and especially year-end, his team can feel increased pressure to accelerate through the cycle and just “make the sale” versus creating a trusted partnership. Stress overextends good qualities turning them into their opposite. Purposeful argumentation, for example, becomes “pushy and blunt.” He cautions both Rob and Phil to pay attention to their respective stress triggers so that this doesn’t happen.

John: When you are overextended, people can struggle to connect with your aims and be put off by your clinical approach. Diplomacy is vital when approaching customers and potential clients. As you try to seize opportunities, make an effort to avoid becoming too assertive and direct in your handling of people.

“Become the person who would attract the results you seek.” – Jim Cathcart

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Interactúa con Clientes con un Sólido Razonamiento de Negocios 

Este es el sexto de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

Nuestro equipo comercial, Felipe (el integrante más nuevo) y Roberto (el más experimentado) están trabajando en la etapa de Prospectar e Interactuar con Clientes del ciclo de ventas. Su gerente, Juan, les ha proporcionado coaching para apoyar su éxito. Juan sabe que debido a que Roberto tiene más experiencia que Felipe, necesita tomar un tomar un enfoque diferente con él al brindarle coaching. Juan y Roberto han trabajado juntos por varios años, por lo que tiene un buen manejo sobre las fortalezas naturales de Roberto en esta etapa así como sus áreas de desarrollo.

Mientras los observamos, Juan está compartiendo algunas sugerencias con Roberto sobre la Cualidad Comercial llamada “argumentación intencionada.” La argumentación intencionada significa interactuar con clientes con un sólido razonamiento de negocios para ayudar a garantizar que estén completamente convencidos de que tu oferta va a satisfacer sus necesidades. Una gran parte de esta cualidad requiere que Roberto siempre tenga en mente la forma en que se presenta y la energía que aporta a la conversación. La energía es emoción en acción. La argumentación intencionada tiene que ver con tener algo que decir y decirlo bien.

Juan: Roberto, una de tus fortalezas naturales es supervisar las reuniones para garantizar que los clientes se sientan escuchados y que perciban que nuestros servicios son verdaderamente relevantes para ellos. Como a menudo me has escuchado decir, diagnostica y luego prescribe. Realiza preguntas más allá de lo obvio para obtener respuestas más allá de lo obvio, y sólo después podrás recomendar una solución que vincule lo que hacemos con sus metas, desafíos y necesidades. También es importante que al prospectar e interactuar con un cliente reconozcas cuando el estado de ánimo comience a cambiar. Si sientes que estás perdiendo el interés del cliente, mantén el momento generando nuevas ideas y soluciones que sigan siendo relevantes.

Juan: Y no olvides que parte de la conversación debe girar en torno a cualificar la oportunidad. Pierdes un negocio por una o dos razones. Uno, te vendiste de más (perdiste basado en tus habilidades) o dos, nunca debiste haber estado ahí en primer lugar (no cualificaste completamente la oportunidad). Además de conocer las metas, desafíos y necesidades y cualificar la oportunidad al preguntar acerca del tiempo, presupuesto, proceso de decisión y las otras opciones que estás considerando. La respuesta a estas preguntas te ayudará a decidir si quieres dedicar más tiempo para seguir adelante con esta oportunidad o concentrar tus esfuerzos en algún otro lado.

Juan sabe que a medida que su equipo se aproxima al final de cada mes, trimestre y especialmente año, puede sentir una creciente presión para acelerar el paso a través del ciclo y únicamente “lograr la venta” en lugar de crear una colaboración confiable. El estrés extralimita buenas cualidades convirtiéndolas en su opuesto. Por ejemplo, la argumentación intencionada se convierte en algo “avasallador y traumático.” Juan advierte a Roberto y Felipe que pongan atención a sus respectivos detonadores de estrés para evitar que esto suceda.

Juan: Cuando te extralimitas, las personas pueden tener problemas para conectarse con tus pretensiones y desalentarse por tu enfoque clínico. La diplomacia es vital al acercarte a clientes y prospectos. Al intentar aprovechar las oportunidades, has un esfuerzo para evitar ser demasiado asertivo y directo al manejar personas.

“Conviértete en la persona que podrías atraer con los resultados que buscas.” – Jim Cathcart

 

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