Know Your Strengths, Know Your Competition

Competitors-5This is the second in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success.

Last time, we met John, a sales leader, and his newest team member, Phil, who are collectively focused on initiating, radiating, and insolating the client base of their mid-sized cloud security company.

Phil has been working through a 4-step process to be able to identify opportunities within his territory, clearly articulate a compelling value proposition and create an effective call plan. The steps:

  1. Know the market; know the competition
  2. Identify key clients
  3. Develop entry strategy
  4. Build call plan

John had encouraged Phil to “think outside the box” in his research and was pleased to note that Phil had done that and was documenting his findings in SalesForce so that others could leverage the information.  At their next one-on-one, John commended Phil for his efforts so far and shared the next Sales Quality in the Research & Acquire Market Knowledge stage of the sales cycle: Competitor Savvy.

John: “A really important part of your research process is to understand the competition. The more competitor savvy you are, the better you’ll be able to identify areas of opportunity where you can capitalize as to how we are “similar to” and “different from” the other competitors in the market.  And remember, to us they are the competition, but to the client they are “other options they’re reviewing.” Refer to them as options in your conversations with clients. Your job is know what you’re up against so you can effectively distinguish what we have to offer.”

Another team member, Rob, has recently been assigned a new territory due to a gap created when someone left. Although Rob has been with the company for a number of years, and has considerably more sales experience than Phil, he needs to go through the same steps to research and acquire market knowledge relative to his new territory. Based on his past successes, however, Rob doesn’t see the need to deviate from the tried and true methods he’s always used. Why does he need to “think outside the box” when he knows the solutions so well?

John sees a coaching opportunity. He recognizes that Rob’s frustration is overextending his “competitor savvy” quality, turning it into “I know best research.” They meet.

John: “When research is based too strongly on your own directions, and what you’ve always done, you may risk neglecting potentially fruitful new areas of inquiry. You may be left with little more information than what you started with. Also, basing your judgment and approach on set facts and figures can give an unimaginative, rigid impression of our services that will leave the client feeling uninspired. Try to identify new and better research techniques and apply them accordingly.”

Tune in next time to learn more about how Phil and Rob are using (or overextending!) their sales qualities in their quest for sales success.

“Always do your best. What you plant now you will harvest later.” – Og Mandino

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Conoce tus Fortalezas, Conoce a tu Competencia

Este es el segundo de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional.

La vez pasada conocimos a Juan, un líder comercial, y al integrante más nuevo de su equipo, Felipe, quienes están colectivamente enfocados en penetrar, extender y aislar la base de clientes de su mediana compañía de seguridad en la nube.

Felipe ha estado trabajando a través de un proceso de 4 pasos para ser capaz de identificar oportunidades dentro de su territorio, articular claramente una atractiva propuesta de valor y elaborar un eficaz plan para la entrevista. Los pasos:

  1. Conoce el mercado; conoce a la competencia
  2. Identifica clientes clave
  3. Desarrolla una estrategia de ingreso
  4. Construye un plan para la entrevista

Juan alentó a Felipe para “pensar fuera de la caja” durante su investigación y le complació saber que eso hizo y que además estaba documentando sus hallazgos en SalesForce para que otros pudieran sacar ventaja de la información. En su siguiente reunión uno a uno, Juan elogió a Felipe por sus esfuerzos hasta ahora y compartió la siguiente Cualidad Comercial en la etapa de Investigar y Obtener Conocimiento de Mercado del ciclo de ventas: Conocimiento de la Competencia.

Juan: “Una parte muy importante en tu proceso de investigación consiste en comprender a la competencia. Mientras más conocimiento tengas sobre ella, más capaz serás para identificar áreas de oportunidad a efecto de capitalizar cómo somos “similares a” y “diferentes de” otros competidores en el mercado. Recuerda, para nosotros ellos son la competencia, pero para el cliente son “otras opciones que están revisando.” Refiérete a ellos como opciones en tus conversaciones con clientes. Tu trabajo consiste es conocer contra quién te estás enfrentando para que puedas distinguir eficazmente lo que nosotros tenemos que ofrecer.”

A otro integrante del equipo, Roberto, se le asignó recientemente un nuevo territorio debido a una brecha ocasionada cuando alguien dejó la empresa. No obstante que él lleva varios años con la compañía, y tiene considerablemente más experiencia comercial que Felipe, necesita seguir las mismas etapas para investigar y obtener conocimiento de mercado en su nuevo territorio. Sin embargo, basado en sus éxitos pasados, Roberto no considera necesario desviarse de los métodos comprobados que siempre ha utilizado. ¿Por qué necesita “pensar fuera de la caja” cuando conoce tan bien las soluciones?

Juan identifica una oportunidad de coaching. Sabe que la frustración de Roberto está sobre extendiendo su cualidad “conocimiento de la competencia” convirtiéndola en “yo conozco la mejor investigación” por lo que se reúne con él.

Juan: “Cuando la investigación se basa fuertemente en tus propias directrices, y en lo que siempre has hecho, te arriesgas a descartar nuevas áreas de investigación potencialmente fructíferas. Puedes terminar con un poco más de información que con la que iniciaste. Basar tu juicio y enfoque en hechos y cifras predeterminados también puede ofrecer una impresión poco imaginativa y rígida de nuestros servicios que dejará al cliente sintiéndose poco inspirado. Intenta identificar nuevas y mejores técnicas de investigación y aplícalas como corresponde.”

Permanece atento para aprender más sobre la forma en que Felipe y Roberto están utilizando (¡o sobre extendiendo!) sus cualidades de venta en su búsqueda del éxito comercial.

“Da siempre tu mejor esfuerzo. Lo que hoy siembres lo cosecharás mañana.” – Og Mandino

 

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