Use Out of Box Thinking to Gain Market Knowledge

Think Outside The BoxMost of us, as sales professionals or sales leaders are accustomed to working through a sales process. The most effective sales processes are closely mapped to the client’s buying process. As we work through the process with new clients, or in further developing our relationship with existing clients, we leverage a range of behaviors, or as we in Lumina call them, Sales Qualities, that we have the ability to either tune up or tune down based on the situation. Knowing when and by how much to adjust that dial begins with understanding those qualities, and how they can help us in everyday situations or possibly work against us in out-of-the-ordinary or stressful situations.

This is the first in a series about the 24 Lumina Sales Qualities and how you can leverage those qualities to improve your ability to attract more clients, build deeper long-lasting relationships, and achieve personal and professional success. The qualities will unfold as a “road map” through the six sales stages that combine to form the Lumina Sales Cycle. On the journey we’ll meet a sales leader/coach and his sales team, who are collectively focused on initiating, radiating, and insolating the client base of their mid-sized cloud security company.

As you’ll see, understanding the sales qualities and how they tie into each of the six sales stages is beneficial both for the sales leader in his or her coaching conversations, and the sales professional in effectively engaging clients and building and maintaining relationships.

As we first meet our team, Phil, the newest member, has just completed the last day of the company’s new hire training and is meeting with his sales leader – John – to have an initial conversation around putting together a territory plan, a couple of account plans, and meeting call plans to get started. In this initial meeting John will walk Phil through the first of the six stages – Research & Acquire Market Knowledge – to ensure that Phil will be able to: 1) Understand the market and know the competition; 2) Identify key clients; 3) Develop an entry strategy; and 4) Build a call plan. John knows that an important sales quality for Phil as he starts this stage is “Think outside the box.”

Let’s look in on the conversation.

John: “The first and perhaps most important activity for you at this stage is research. Rigorous research. This will help you gain a broad understanding of current market trends so we can tailor our offerings and sales strategies to the specific target clients we identify. You’ll need – knowledge of company, knowledge of industry, knowledge of competition, and knowledge of the client.”

Phil: “Are there specific sources for that research you would recommend?”

John: “Well, there are the obvious ones – company website, industry reports, financial statements, any notes from other team members on SalesForce. But here’s the thing. And here’s how I will challenge you. You need to get beyond the obvious. You need to think outside the box. What I mean by that is that good opportunities do not readily present themselves. You may need to apply lateral thinking – that is get really creative – in order to locate those opportunities. To develop client relationships, it is crucial that you form an innovative strategy around your understanding of the current forces that exist within the market.”

John and Phil finish their meeting and schedule their next one-on-one. John notes that he’ll have to check in with Phil to be sure that in his effort to make a positive impression he doesn’t get overextended and wander into “Ungrounded Research” territory. He knows that although researching the market for new opportunities is paramount, it can be a costly investment in time and resources. He’ll encourage Phil to be flexible in his approach and to weigh the relevance of the research before spending too much time and effort on it.

“As competition intensifies, the need for creative thinking increases. It is no longer enough to do the same thing better…no longer enough to be efficient and solve problems.” – Edward de Bono

Clear eyes, full heart, can’t lose,

Marcel

Piensa Fuera de la Caja para Ganar Conocimiento de Mercado

La mayoría de nosotros, como profesionales o líderes comerciales estamos acostumbrados a trabajar a través de un proceso de venta. Los más exitosos de ellos están estrechamente relacionados con el proceso de compra del cliente. A medida que trabajamos en dicho proceso con nuevos clientes, o en desarrollar nuestra relación con clientes existentes, hacemos uso de un rango de conductas, o como nosotros en Lumina las llamamos, Cualidades de Venta, que tenemos la capacidad de ajustar hacia arriba o hacia abajo dependiendo de la situación. Saber cuándo y cuánto ajustar cada una de ellas comienza con entenderlas y cómo nos pueden ayudar en escenarios cotidianos o posiblemente actúen en nuestra contra en escenarios fuera de lo ordinario o estresantes.

Este es el primero de una serie sobre las 24 Cualidades de Venta de Lumina y cómo hacer uso de ellas para mejorar tu capacidad para atraer más clientes, construir relaciones más profundas y duraderas y alcanzar éxito personal y profesional. Las cualidades se desplegarán como una “hoja de ruta” a través de las seis etapas de ventas que se combinan para formar el Ciclo de Venta de Lumina. En este viaje vamos a conocer a un líder/coach comercial y a su equipo de trabajo, quienes están colectivamente enfocados en penetrar, extender y aislar la base de clientes de su mediana compañía de seguridad en la nube.

Como verás, comprender las cualidades y la forma en que éstas se vinculan con cada una de las seis etapas de venta resulta benéfico tanto para el líder comercial en sus conversaciones de coaching, como para el profesional comercial al involucrarse eficazmente con clientes y construir y mantener relaciones.

Al conocer por primera vez al equipo, Felipe, el integrante más nuevo, ha finalizado su último día del programa de entrenamiento de ingreso a la compañía y se reúne con su líder comercial – Juan – para sostener una primera conversación sobre la elaboración de un plan territorial, un par de planes de cuenta, y algunos planes de entrevista para comenzar a trabajar. En esta primera reunión Juan conducirá a Felipe a través de la primera de las seis etapas – Investigar y Adquirir Conocimiento de Mercado – para garantizar que sea capaz de: 1) Entender el mercado y conocer a la competencia; 2) Identificar clientes clave; 3) Desarrollar una estrategia inicial; y 4) Construir un plan de entrevista. Juan sabe que al comenzar esta etapa una importante cualidad de venta para Felipe es “Pensar fuera de la caja.”

Veamos la conversación.

Juan: “La primera y quizás más importante actividad para ti en esta etapa es investigar. Una investigación rigurosa. Esto te ayudará a desarrollar una amplia comprensión sobre las actuales tendencias de mercado para poder adaptar nuestras propuestas y estrategias comerciales a los clientes objetivo que hemos identificado. Vas a necesitar – conocimiento de mercado, conocimiento de la industria, conocimiento de la competencia, y conocimiento del cliente.”

Felipe: “¿Hay fuentes específicas de investigación que me pudieras recomendar?”

Juan: “Bueno, existen las fuentes obvias – sitio en Internet de la compañía, reportes industriales, estados financieros, y las notas de otros miembros del equipo en SalesForce. Pero la cosa es que, y así es como te voy a desafiar, necesitas ir más allá de lo obvio. Necesitas pensar fuera de la caja. Lo que quiero decir con esto es que las buenas oportunidades no se presentan fácilmente por sí mismas. Necesitas aplicar el pensamiento lateral – esto es ser realmente creativo – con objeto de localizarlas. Para desarrollar relaciones con clientes, es crucial que desarrolles una estrategia innovadora alrededor de tu comprensión sobre las fuerzas actuales existentes dentro del mercado.”

Juan y Felipe concluyen su reunión y programan la siguiente. Juan se da cuenta que deberá contactar a Felipe para garantizar que en su esfuerzo por causar una impresión positiva no se desborde y se desvíe hacia territorios de investigación inexplorados. Sabe que no obstante que la investigación de mercado para nuevas oportunidades es primordial, ésta puede ser una costosa inversión de tiempo y recursos. Va a alentar a Felipe para ser flexible en su enfoque y sopesar la relevancia de su investigación antes de gastar demasiado tiempo y esfuerzo en ella.

 “Mientras la competencia se intensifica, la necesidad de un pensamiento creativo se incrementa. Ya no es suficiente hacer lo mismo mejor…ni es suficiente ser eficiente y resolver problemas.” – Edward de Bono

 

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