Balancing Grit with Emotional Intelligence

grit-6I recently read Angela Duckworth’s book, Grit: The Power of Passion and Perseverance.  In it, Duckworth  states that high achievers attain success not necessarily because they’re the smartest people in the room, but because they have “a kind of ferocious determination.” They are “unusually resilient and hard working…and they know in a very, very deep way what it is they want. They not only have determination, they have direction.”  As she puts it, they have grit.

Throughout the book, she gives numerous examples of how grit, as measured by her Grit Scale, was the common denominator for those who succeeded in various physical and mental challenges, including new cadets who were able to complete “The Beast,” an extremely tough entry program at West Point (with a very high dropout rate). Intelligence may get you to the starting point, but grit gets you to the finish line.

In sales, grit can help you do what you need to do when it’s the end of the month and you’re behind in your numbers. But in my opinion, it’s not the only thing that contributes to success. If you strive for perfection, if you want to be not just better, but maybe the best there ever was, then there are advantages to a grit-propelled life. Discipline driven and outcome focused. End of story.  Yet here’s what we know – there are others in our midst – our colleagues, our clients, our families, our team. In order to engage with them successfully, and to move up in the jungle gym of leadership, you must balance grit with emotional intelligence.

According to a report by the World Economic Forum, in 2020 there will be 10 skills you need to thrive. Number 6 is Emotional Intelligence. Emotional intelligence includes empathy, which has been named by some as THE skill for the 21st century.

In my opinion, achieving success comes from a balance of grit and empathy. The ability to be hard on the problem and soft on the people. In sales today, you are competing with people who have the same product, same price, same quality, same service. When everything looks the same, the only thing you can differentiate yourself on is your approach, your behavior, and your ability to collaborate and engage with empathy.

I propose a healthy balance of grit and empathy. Be discipline driven and outcome focused, have power, passion and perseverance (GRIT); AND be accommodating, collaborative, intimate (EMPATHY).  Our journey in sales is more about being heart-bright than brain-bright. And it takes skill: to be soft on the people and hard on the problem; to put your foot down without leaving a footprint.

This is especially true as you become a leader. Jim Rohn said it best:

“The challenge of leadership is to be strong, but not rude; be kind, but not weak; be bold, but not bully; be thoughtful, but not lazy; be humble, but not timid; be proud, but not arrogant; have humor, but without folly.”

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

– Marcel

Balanceando el Coraje con Inteligencia Emocional

Recientemente leí el libro de Ángela Duckworth, Coraje: El Poder de la Pasión y la Perseverancia. En él, la autora establece que las personas triunfadoras obtienen el éxito no necesariamente por ser las más inteligentes, sino debido a que tienen “una especie de feroz determinación.” Generalmente “son fuertes y trabajadores arduos…y saben de una forma muy pero muy profunda qué es lo que quieren. No sólo poseen determinación, sino también dirección.” Tal y como lo señala la autora, tienen coraje.

A lo largo del libro, menciona numerosos ejemplos sobre la forma en que el coraje, medido por la Escala de Coraje de la autora, fue el común denominador de aquellos que tuvieron éxito en diversos retos físicos y mentales, incluyendo nuevos cadetes que fueron capaces de finalizar “La Bestia,” un extremadamente difícil programa de admisión en West Point (con una tasa de abandono muy alta). La inteligencia puede llevarte a la línea de salida, pero el coraje te llevará  a la línea de meta.

En las ventas, el coraje puede ayudarte a realizar aquello que debes llevar a cabo cuando se aproxima el fin de mes y estás por debajo de tu cuota. Pero en mi opinión, no es la única cosa que contribuye al éxito. Si te esfuerzas por la perfección, si no quieres simplemente ser mejor, sino quizás el mejor que haya existido, entonces existen algunas ventajas para una vida propulsada por el coraje.  Impulsado por la disciplina y enfocado en el resultado. Fin de la historia. Incluso esto es lo que sabemos – existen otros en nuestro medio – colegas clientes, familias, equipo. Con objeto de involucrarnos exitosamente con ellos y avanzar en el pasamanos del liderazgo, debemos balancear el coraje con la inteligencia emocional.

De acuerdo a un reporte del Foro Económico Mundial, en el 2020 existirán 10 habilidades que tendrás que desarrollar. La número 6 es la inteligencia emocional. Esta debe incluir a la empatía, que ha sido llamada por algunos como la habilidad del siglo XXI.

En mi opinión, alcanzar el éxito proviene de un balance entre coraje y empatía. La capacidad de ser duro con el problema y suave con las personas. En las ventas de la actualidad, te encuentras compitiendo con personas que tienen el mismo producto, mismo precio, misma calidad, mismo servicio. Cuando todo parece ser lo mismo, la única cosa que puede ayudar a diferenciarte es tu enfoque, tu conducta y tu capacidad para colaborar e involucrarte con empatía.

Yo propongo un saludable balance entre coraje y empatía. Ser impulsado por la disciplina y enfocado en el resultado, tener poder, pasión y perseverancia (CORAJE); y ser complaciente, colaborativo y cercano (EMPATÍA). Nuestro viaje en las ventas trata más de ser brillante de corazón que de mente. Y requiere habilidad: ser suave con las personas y duros con el problema; pisar sin dejar huella.

Esto es especialmente cierto a medida que te conviertes en un líder.  Un famoso empresario, autor y orador llamado Jim Rohn lo dijo mejor:

“El desafío del liderazgo consiste en ser fuerte, pero no irrespetuoso; amable, pero no débil; audaz pero no intimidante; reflexivo pero no perezoso; humilde pero no tímido; orgulloso pero no arrogante; y tener humor sin ser disparatado.”

 

 

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