Sales Through the Lens of a Tennis Ball and Baseball

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In sales, there are those who lead with their ego, and those who lead with intent.  Those who lead with ego are focused on their personal goals: “winning the business…hitting quota…making club.”   Those who lead with intent are focused instead on partnering with their client to achieve the client’s goals, address the client’s challenges, and meet the client’s needs. I see the difference between these two approaches as kind of like the difference between a tennis ball (ego) and a baseball (intent).

A tennis ball weighs about 2 ounces. It has a hollow center, surrounded by a layer of rubber, which is covered by a layer of yellow felt.  The air pressure inside the ball pushes outward, which causes it to bounce. Once a tennis ball is removed from the pressure can it comes in, it begins to lose air and its bounce pretty quickly, especially in professional play. This year 54,250 tennis balls were used during The Wimbledon Championships period.  The farthest a tennis ball has been hit is about 200 feet.

A baseball, on the other hand, weighs 5.5 ounces. It has a rubber or cork center, wrapped in about a mile of yarn or string, and then surrounded with two strips of white horsehide or cowhide tightly stitched together. Although a major league team may go through 100 balls in a game, life for the baseball doesn’t end there. It gets recycled into batting practice or shipped to the minor leagues.  Or it may end up in the hands of fans in the stands or autographed and displayed in a collector’s case! Although there are varying opinions as to who hit the longest home run ever, records show that a baseball can be hit to a distance of at least 500 feet.

My point is this. We can be like the tennis ball, full of air rather than substance, easily replaced, focused on creating revenue through multiple transactions and making every call, every client a revenue opportunity only. Or, we can be like the baseball, with a firm center (our core principles!), with the ability to co-create value for the long term relationship based transactions not transaction based relationships.  This is not semantics; this is the secret of all great sales professionals.

Let’s face it, anyone can make a mad dash for the cash. But building long-term partnerships based on solid core principles and the understanding that your role in sales is less about you and more about others is the difference that makes the difference.  Your #1 product is people.  Let’s all be available and valuable for our people.

Ventas a través de la Lente de una Pelota de Tenis o de Béisbol

En ventas, existen aquellos que se conducen con ego y quienes lo hacen con intención. Aquellos que lo hacen con ego se enfocan en sus metas personales: “ganar el negocio…lograr la cuota…pertenecer al selecto grupo.” En lugar de ello, los que lo hacen con intención se enfocan en asociarse con el cliente para alcanzar las metas del cliente, encarar los desafíos del cliente y satisfacer las necesidades del cliente. Veo una diferencia entre estos dos enfoques similar a la existente entre una pelota de tenis (ego) y una de béisbol (intención).

Una pelota de tenis pesa como dos onzas. Tiene un centro hueco, rodeado por una capa de caucho que a su vez está cubierta por una capa de fieltro amarillo. La presión del aire dentro de la pelota empuja hacia el exterior lo que ocasiona que esta rebote. Una vez que la pelota se extrae de la lata a presión en que viene empacada, comienza a perder aire y capacidad de rebote rápidamente, especialmente en los partidos entre profesionales. Este año 54,250 pelotas de tenis fueron utilizadas durante el torneo de Wimbledon. Lo más lejano que se le ha pegado a una pelota de tenis es como 200 pies.

Por otra parte, una pelota de béisbol pesa cinco onzas y media. Tiene un centro de caucho o corcho, envuelto por 1,600 metros de hilo o cordel y luego rodeado por dos tiras de piel de caballo o vaca firmemente hilvanadas entre si.  Aunque un equipo profesional puede llegar a utilizar hasta 100 pelotas en un juego, su vida útil no termina ahí ya que son recicladas para utilizarse en prácticas de bateo o enviadas a ligas menores. ¡O podrían terminar en las manos de aficionados en las gradas o autografiadas y exhibidas en estuches de coleccionistas! Aunque hay diversas opiniones sobre quién ha conectado el cuadrangular más largo de la historia, los registros indican que a una pelota de béisbol se le puede pegar a una distancia de hasta 500 pies.

Este es mi punto. Nos puede gustar la pelota de tenis llena de aire en lugar de materia, fácilmente reemplazable, enfocada en crear ingresos a través de múltiples transacciones, en hacer todas las llamadas y en que cada cliente se convierta únicamente en una oportunidad de ingresos. O, nos puede gustar la pelota de béisbol, con un centro sólido (¡nuestros principios clave!), la capacidad de crear conjuntamente valor para transacciones basadas en relaciones a largo plazo y no en relaciones basadas en transacciones. Esta no es simple semántica; es el secreto de los grandes vendedores profesionales.

Enfrentémoslo, cualquiera puede participar en la carrera loca por el dinero. Pero construir asociaciones a largo plazo basadas en sólidos principios clave y comprender que tu papel en ventas es menos acerca de ti y más acerca de los demás es la diferencia que hace la diferencia. Tu producto #1 es la gente. Mantengamos todos disponibles y valiosos para nuestra gente.

 

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