Science of Mind Business: Vendors and Trusted Advisors

Vendor-3“You get treated in life the way you teach people to treat you.” – Wayne Dyer

I often think of this quote when a sales professional shares with me about how they are treated by their client: “The client doesn’t return my calls.” “The client doesn’t pay on time.” “The client is always questioning, demanding, putting up constraints.” So how are you teaching your clients to treat you?

How your clients treat you is driven by how they regard you, and how they regard you is driven by how you behave.  We teach others how to treat us.  This is not an intellectual get…this is a behavioral get.

If your client regards you as a vendor, defined as “a person or company offering something for sale, especially a trader in the street, e.g., an ice cream vendor,” chances are they will treat you like a vendor, similar to the examples given above. A vendor is considered one among many. Selling something that meets needs. This is where we were in sales in the 70s and 80s. We’ve evolved beyond that. Yet some of us are still stuck in the vendor mentality. Do you ask clients, “What other vendors are you considering?” If so, that conveys that you regard yourself as a vendor, and that helps shape how the client will regard and treat you.  Please note that the word vendor isn’t bad, it’s just that it’s about transaction-based relationships and not relationship-based transactions.

Today, it’s about relationships. It’s about your conveying to the client that you have developed a thorough understanding of their business goals, challenges and needs. And that your focus is to partner with them to develop a strategy to achieve their goals, solve their challenges, and meet their needs.  Your intent during this whole process is to help advance the client’s interests and provide some help that really does help.  If you are going to win in life win with your intent not your ego.

Here are three things you can do to teach your client to regard and treat you as a partner and trusted advisor instead of a vendor.

  1. Get in early on the client’s decision process by asking about and understanding their business goals, first and foremost. Then do your best work to understand their business challenges and needs. Let them know from the beginning that your number one objective is helping them achieve their goals.  Without knowing what the business goals are, you are unaware as to where the business challenges and needs come from.
  2. Any time you say something, share something, or show something link it to their business goals and challenges. “You said you have these business goals, here’s how we can help…you have these business challenges, here is how we can help.”
  3. Close the loop. Schedule a business review at 3 months or 6 months to discuss how you are doing in meeting their goals, challenges and needs. This is an opportunity for you to get into respectful alignment with your client to reflect on three areas: relationship, results and how to proceed forward together.

If you want to be an Olympic champion, you have to display Olympic champion type behaviors.  If you want to be a loving parent, son, daughter, uncle, or aunt you have to display loving parent, son, daughter, uncle, or aunt type behaviors.  You behave your way into a partnership because if I see you as a critical resource, I will treat you as a critical resource.  If you make creating value a habit, the client will make calling you a habit.  Seems so simple and yet it’s not so easy.

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

– Marcel

Ciencia de Mente Empresarial: Vendedores y Asesores Confiables

“En la vida eres tratado de la forma en la que enseñas a las personas a tratarte.” – Wayne Dyer

A menudo pienso en esta frase cuando un profesional de ventas comparte conmigo cómo es tratado por su cliente: “El cliente no responde mis llamadas.” “El cliente no paga a tiempo.” “El cliente siempre está cuestionando, demandando, poniendo restricciones.” Así que, ¿cómo estás enseñando a tus clientes a tratarte?

La forma en la que tus clientes te tratan es impulsada por la forma en que te consideran, y la forma en que te consideran es impulsada por la forma en que te comportas. Enseñamos a otros la forma de tratarnos. Esto no es un logro intelectual, sino uno conductual.

Si tu cliente te considera como un vendedor, definido como “una persona o compañía ofreciendo algo a la venta, especialmente un comerciante en la calle como quien ofrece helados,” la probabilidad es que te van a tratar como un vendedor, similar al ejemplo mencionado. Un vendedor es considerado uno dentro de muchos. Vendiendo algo que satisface necesidades. Aquí es donde estábamos en las ventas durante las décadas de los 70s y 80s. Hemos evolucionado más allá de ello. Aunque algunos de nosotros aún estamos atorados en esa mentalidad de vendedores. Si le preguntas a los clientes, “¿qué otros vendedores está considerando?” entonces ello comunica que te consideras a ti mismo como un vendedor, y ello ayuda a moldear la forma en que el cliente te va a considerar y tratar. Favor de tomar en cuenta que la palabra vendedor no necesariamente es mala, sino que únicamente se trata de relaciones basadas en transacciones en lugar de transacciones basadas en relaciones.

Actualmente, se trata acerca de relaciones. De comunicar al cliente que has desarrollado una profunda comprensión sobre sus metas de negocio, desafíos y necesidades. Y que tu enfoque consiste en asociarte con ellos para desarrollar una estrategia que permita alcanzar sus metas, solucionar sus desafíos y satisfacer sus necesidades. Tu intención durante todo el proceso es ayudarlo a avanzar en sus intereses y proporcionarle alguna ayuda que realmente le ayude. Si vas a obtener un triunfo en la vida, asegúrate en lograrlo con tu intención y no con tu ego.

Aquí hay tres cosas que puedes enseñarle a tu cliente para que te considere y trate como un socio y asesor confiable y no como un vendedor.

  1. Involúcrate lo antes posible en su proceso de decisión investigando y comprendiendo, lo antes posible y en primer lugar, cuáles son sus metas de negocio. Luego has tu mejor esfuerzo por entender sus desafíos y necesidades. Permite que sepa desde un inicio que tu objetivo número uno es ayudarle a alcanzar sus metas. Si desconoces cuáles, no podrás saber de donde provienen sus desafíos y necesidades.
  1. Cada vez que digas, compartas o muestres algo, vincúlalo con sus metas de negocio y desafíos. “Comentó que tiene estas metas de negocios, esta es la forma en que puedo ayudarle…tiene estos desafíos de negocio, así es como puedo ayudarle.”
  1. Cierra el ciclo. Programa una revisión del negocio dentro de 3 o 6 meses para discutir cómo le estás ayudando a satisfacer sus metas, desafíos y necesidades. Esta es una oportunidad para mantenerte en respetuosa alineación con tu cliente y reflexionar sobre tres áreas: relaciones, resultados y cómo avanzar juntos hacia delante.

Si quieres ser un campeón olímpico, debes mostrar el tipo de conductas de un campeón olímpico. Si quieres ser un familiar amoroso debes mostrar el tipo de conductas de un familiar amoroso. Si te comportas como un socio te voy a considerar como un recurso crítico y te voy a tratar de la misma forma. Si conviertes a la creación de valor en un hábito, el cliente convertirá comunicarse contigo en un hábito. Parece tan simple sin embargo no es algo tan sencillo.

 

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