What Fly Fishing Can Teach Us About Sales

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I recently spent a wonderful week with my family in the historic town of Breckenridge, Colorado.  We went white water rafting, we hiked, we enjoyed the beautiful scenery together, and…my son and I made our very first attempts at fly fishing.

As the fishing instructor described the techniques and optimal conditions to successfully catch a fish, I realized that fly fishing and sales have a lot in common. Fly fishing is both science and art. The science is how effectively you do it – the technique. The art is how beautifully you do it – finding the right area (where the water is deep enough, cool enough, and foamy enough) and presenting the fly in an enticing way.

Likewise, sales is both science and art. What you do – the basics, the process – is the science. The art is how beautifully you do it. Some people probe and make it sound and feel like an interrogation. Others turn probing into a wonderful, productive dialogue. Artfully applying the basics is what helps you become the difference that makes the difference.  In sales, and in fly fishing.

Another similarity between fly fishing and sales is that in most cases you only get one chance. In fly fishing, one chance to present the fly in just the right way. In sales, one chance to set the tone and direction of the first meeting and ultimately for the relationship moving forward.  Let’s all remember that there is a difference between being a professional visitor and having a professional business meeting.

Fish are quick and will fight, and if you don’t know how to respond in an artful way, they will get away. Although I managed to catch a few small trout, it wasn’t exactly beautiful how I did it.  In Texas we call it an “ugly win.”  There was a lot of flipping around, and I’m sure I scared a lot of fish away. The same thing can happen in sales if you don’t take the right approach with your client and, from the beginning, meet them where they need to be met. Remember, you are in the business of helping others advance their interests. Open your client meetings with a good tone and direction. Demonstrate that your focus is their business goals, challenges and needs.  Get beyond the obvious. Prepare beyond the obvious questions to get beyond the obvious answers and make beyond the obvious recommendations. The answer can be no more special than the question.

My biggest takeaway from my brief foray into fly fishing was that it’s all about your ability to present the fly to the fish.  Fishing is easy.  Fishing easily is hard.

How artful are you at presenting what you do to the marketplace?  Do you:

  • Start by helping your client understand your intention – to help them advance their interests and provide help that helps – rather than telling the client how smart you are, or how wonderful the product is, or by telling (not asking) them what they are focused on and working toward?
  • Meet your client where they need to be met by constantly being able to align, assess, adjust, and attend?
  • Engage with empathy to build a sense of mutual trust, respect, rapport and value?

Finding the right balance of the science and art in your craft of sales will help you catch more opportunities and ensure that fewer get away.

Clear eyes. Full heart. Can’t lose.

– Marcel

Lo que la Pesca con Mosca pueden Enseñarnos sobre las Ventas

Recientemente disfruté de una maravillosa semana con mi familia en el histórico pueblo de Breckenridge, Colorado. Hicimos descenso de ríos, escalamos y disfrutamos juntos del hermoso escenario, y…mi hijo y yo hicimos nuestro primer intento de pescar con mosca.

Mientras el instructor describía las técnicas y condiciones óptimas para capturar exitosamente un pez, me percaté que la pesca con mosca y las ventas tienen mucho en común. La pesca con mosca es tanto una ciencia como un arte. La ciencia es qué tan eficazmente llevas a cabo la técnica. El arte es que tan bellamente lo haces – encontrar el área correcta (donde el agua sea lo suficientemente profunda, fría y espumosa) y presentar la mosca de una forma tentadora.

Del mismo modo, las ventas son tanto una ciencia como un arte. Aquello que llevas a cabo – los fundamentos, el proceso – es la ciencia. El arte es que tan bellamente lo haces. Algunas personas investigan y lo hacen sonar como un interrogatorio. Otras convierten la investigación es un diálogo maravilloso y productivo. Aplicar los fundamentos ingeniosamente es lo que te ayudará a convertirte en la diferencia que hace la diferencia. En ventas, y en la pesca con mosca.

Otra similitud entre la pesca con mosca y las ventas es que en la mayoría de los casos únicamente tienes una oportunidad. En la pesca, una oportunidad para presentar la mosca de la forma correcta. En ventas, una oportunidad para establecer el tono y dirección de la primera entrevista y finalmente que la relación siga hacia delante. Recordemos todos que existe una diferencia entre ser un visitante profesional y sostener una reunión profesional de negocios.

Los peces son veloces y van a pelear, y si no sabes como responder de una forma astuta, escaparán. Aunque pude atrapar una cuantas truchas pequeñas, la forma en que lo logré no fue precisamente hermosa. En Tejas lo llamamos un “feo triunfo.” Hubo un gran alboroto que estoy seguro ahuyentó a mucho peces. La misma situación puede suceder en las ventas si no sigues el enfoque correcto con tu cliente y, desde el principio, lo encuentras donde necesita ser encontrado. Recuerda, estás en el negocio de ayudar a otros a avanzar en sus intereses. Abre las entrevistas con clientes con un buen tono y dirección. Demuestra que estás enfocado en sus metas de negocio, desafíos y necesidades. Ve más allá de lo obvio. Prepara preguntas más allá de lo obvio para obtener respuestas más allá de lo obvio y formular recomendaciones en el mismo sentido. La respuesta no puede ser superior a la pregunta.

El mayor aprendizaje de mi breve incursión en la pesca con mosca fue que todo depende de tu habilidad para presentar la mosca a los peces. Pescar es fácil. Pescar fácilmente es muy complicado.

¿Qué tan hábil eres para presentar al mercado aquello que haces? Tú sueles:

  • ¿Comenzar ayudando a tu cliente a comprender tu intención – ayudarlo a avanzar en sus intereses y brindarle una ayuda que ayude – en lugar de decirle lo inteligente que eres o lo maravilloso que es tu producto o comentar (no preguntar) en qué están ellos enfocados y trabajando?
  • ¿Encontrarte con tu cliente en donde necesita ser encontrado al ser constantemente capaz de alinear, evaluar, ajustar y atender?
  • ¿Relacionarte con empatía para construir un sentido de confianza mutua, respecto, compenetración y valor?

Encontrar el balance correcto de ciencia y arte en tu trabajo en ventas te ayudará a capturar más oportunidades y garantizar que muy pocas de ellas puedan escaparse.

 

 

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