Working with Clients Where the Lights Are On

Perpetual motion with light bulbs and energy saver bulb. Idea concept on orange background.

Have you ever opened your drapes and been amazed at how dirty the windows got while you weren’t looking? And then closed them again because you didn’t want to take the time to scrub them? I have noticed that very few sales professionals enjoy stopping to prepare for a sales call or sitting down to spend a few hours mapping out a territory or account strategy – to “scrub their windows.” In sales, one of the most frustrating experiences is to spend a good deal of time with a potential client – meetings, phone calls, demos, long proposals – and then not be able to close the deal. As I often say, you lose a deal for one of two reasons: 1) you were outsold or, 2) you didn’t fully qualify the client and you should have never been in this opportunity to begin with. Think about the last time this happened to you. The more I qualify, the cleaner my sales window gets allowing for an unobstructed view into the clients situation.

We often fill our pipelines with “potentials” – prospects who appear to have a need, but whom we haven’t fully qualified. Or more importantly, disqualified. And then we spread our time among the potentials; reducing the amount of time we have to focus on the “probables.” Where are you spending your time?

Some of the greatest lessons in life are learned as a 5-year old. Most 5-year old Halloween “trick or treaters” learn very quickly that there’s no point in going to the houses without their lights on because there is no….candy….there! With candy as their goal and their time window limited, 5-year olds are going to focus on the houses where the lights are bright. Where they can clearly see the path to their goal.

Likewise in sales, let’s focus on those opportunities where the lights are on. Where you have identified the goals, challenges and needs, and ensured there’s enough budget. Think about end of month, end of quarter, end of year. You can’t manufacture another minute. Spend your time on the right opportunities. You can’t make more minutes, but you can make more money if you spend the time you have in the right place where the lights are on and the windows are clean because the opportunity is fully qualified.

“Where focus goes, energy flows.” – Tony Robbins

Trabajando con Clientes donde las Luces están Encendidas

¿Alguna vez abriste tus cortinas y te sorprendiste con los sucias que estaban las ventanas mientras no las veías? ¿Y luego las cerraste nuevamente ya que no querías invertir tiempo limpiándolas? Me he dado cuenta que muy pocos profesionales de ventas disfrutan al detenerse para preparar una entrevista de ventas o sentarse e invertir algunas horas esquematizando un territorio o estrategia de cuenta – para “limpiar sus ventanas.” En ventas, una de las experiencias más frustrantes es invertir una buena cantidad de tiempo con un cliente potencial – reuniones, llamadas telefónicas, demostraciones, largas propuestas – y luego ser incapaz de cerrar el negocio. Como a menudo lo menciono, pierdes un negocio por una de dos razones: 1) te vendiste de más o, 2) no calificaste completamente al cliente y para comenzar nunca debiste de haber estado en esa oportunidad. Piensa en la última vez que te pasó esto. Mientras más califique, más limpia estará mi ventana de ventas permitiéndome una vista nítida de la situación del cliente.

A menudo llenamos nuestras proyecciones comerciales con “potenciales” – prospectos que aparentemente tienen una necesidad, pero los cuales no hemos calificado completamente. O más importante aún, descalificado. Y luego destinamos nuestro tiempo en potenciales; reduciendo la cantidad de tiempo que deberíamos enfocar en “probables.” ¿En dónde estás gastando tu tiempo?

Algunas de las grandes lecciones de la vida se aprenden cuando tienes 5 años. La mayoría de los niños de esa edad que piden caramelos en la noche de brujas aprenden rápidamente que no tiene caso visitar casas con las luces apagadas debido a que ¡ahí no habrá nada! Con los caramelos como meta y una ventana de tiempo limitada, los pequeños van a enfocarse en aquellas casas con las luces prendidas. En donde puedan ver claramente el camino hacia su meta.

Igual sucede en ventas, debemos enfocarnos en aquellas oportunidades con las luces encendidas. Donde se han identificado las metas, desafíos y necesidades y garantizado que existe un presupuesto suficiente. Piensa en el final del mes, trimestre y año. No puedes fabricar otro minuto. Invierte tu tiempo en oportunidades correctas. No puedes fabricar más minutos, pero puedes ganar más dinero si inviertes el tiempo con que cuentas en el lugar correcto, donde las luces están encendidas y las ventanas tan limpias debido a que la oportunidad ha sido completamente calificada.

“Hacia donde va el enfoque, la energía fluye.” – Tony Robbins

Travailler avec des clients « qui ont les lumières allumées

Avez-vous déjà ouvert les rideaux et avoir été étonné de constater que les fenêtres sont devenues sales alors que vous n’en portiez pas attention? Et puis détourner votre regard parce que vous ne voulez pas prendre le temps de les nettoyer ? J’ai remarqué que très peu de professionnels de la vente prennent un temps d’arrêt pour préparer un appel de vente, ou de passer un peu de temps à préparer un territoire, ou d’une stratégie de compte – à « nettoyer leurs fenêtres ».

Dans la vente, l’une des expériences les plus frustrantes est à passer beaucoup de temps avec un client potentiel – réunions, appels téléphoniques, des démos, de longues propositions – et puis ne pas être en mesure de conclure l’opportunité.   Comme je le dis souvent, vous perdez une vente pour l’une des deux raisons suivantes: 1) vous avez dépassé vos objectifs des ventes ou, 2) vous n’avez pas qualifié correctement le client et vous n’auriez pas due poursuivre cette opportunité au départ.  Pensez à la dernière fois que cela vous est arrivé.  Plus qu’il y a de temps investis dans la qualification d’une opportunité, « nettoyeur la fenêtre de vente », Plus vous avez vue dégagée sur la situation des clients.

Biens des représentants remplissent souvent leurs entonnoirs de ventes avec des «potentiels» – Prospects qui semblent avoir des besoins, mais qu’ils n’ont pas pleinement été qualifiés. Ou, plus important, qu’ils n’ont pas été disqualifiés.  Et puis ils investissent leurs temps parmi ces potentiels ; réduisant ainsi la quantité de temps qu’ils doivent se concentrer sur les «probables »  Et vous, Où passez-vous votre temps ?

Certaines des plus grandes leçons de vie sont apprises à l’âge de 5 ans.  À l’Halloween, la pluparts des enfants de 5 ans apprennent très vite qu’il n’y a pas d’intérêt à aller dans les maisons sans lumières, parce qu’il n’y a pas de bonbons!  Avec comme but ultime de ramasser beaucoup de friandises, avec une fenêtre de temps limitée, les enfants de 5 ans vont se concentrer sur les maisons éclairée.  Où ils peuvent voir clairement l’aboutissement à leur objectif.

La même chose s’applique en vente, concentrez-vous sur les possibilités où les « lumières sont allumées ».   Les opportunités ou vous avez identifiés les buts, les défis et les besoins du client, et vous êtes assuré qu’il y a assez de budget.  Pensez à la fin du mois, la fin du trimestre, fin de l’année. Vous ne pouvez pas fabriquer de temps.  Passez votre temps sur les bonnes occasions.   Vous ne pouvez pas faire plus d’heures, mais vous pouvez faire plus d’argent si vous passez le temps que vous avez dans le bon endroit, là où les lumières sont allumés et les fenêtres sont propres…  parce que les occasions sont pleinement qualifiées.

«L’énergie se concentre ou il y a un focus.»  – Tony Robbins

 

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