Winning with Intent, Not Ego

Intent-1I find myself doing my best work when I start a client meeting by saying, “My intention today is to….” and then very clearly and concisely stating my intention – “to help you achieve your goals”, “to help advance your interests”, “ to learn more about your challenges and needs to see whether we’re aligned.” When you start by helping your client understand your intention, you lay the groundwork for a meaningful connection, and you prevent any possible misinterpretation. It helps establish trust, which is at the core of any successful relationship. And it changes your behavior.

Some people, however, I see lead with the opposite of intent, which is ego. They may start by telling the client how smart they are, or how wonderful the product is, or by telling (not asking) the client what they need. They overlook what Dr. Wayne Dyer calls “the power of intention” by focusing on their own needs – the need to win the business – rather than the client’s interests. Their mantra is, “What’s in it for me? How can I get more?”

We should not be working with clients to “win the business.” We should be working with clients to help them achieve their goals. There is a giant chasm between winning the business and achieving the goals. What fills the chasm is your intent. Am I being helpful, or hurtful? In any relationship, there are four things that we have to be able to trust: 1) Intent, 2) Integrity, 3) Judgment, and 4) Competency. The goal is to be to trusted by others with all four of those things at all times.

How do we do this? It starts with intent. Our intent is to provide help that really does help. Let’s leverage words that relay your intentions and position you as a sales professional behaving like a consultant, rather than merely a sales professional behaving like a salesperson. Here are some examples:

Sales people say, “here to win the business”
Consultants say, “here to help you achieve your goals”

Sales people say, “we can help meet your needs”
Consultants say, “we can help achieve your goals, solve your problems, and meet your needs”

Sales people call their customers “accounts”
Consultants call their clients “relationships”

Sales people prescribe before they diagnose
Consultants diagnose before they prescribe

Sadly, in sales we’re in an environment where many sins are forgiven as long as someone is hitting their numbers. They may not be collaborative, or empathetic, or focused on good intentions. They’re driven toward going to club, and will do anything to get there. Ego hates to lose. Let’s all put a good shoulder into doing our best work and not being that person.

Start each meeting, each conversation, each recommendation by clarifying your intent.

“Our intention creates our reality.” – Dr. Wayne Dyer

Ganando con Intención, No con Ego

Me encuentro haciendo mi mejor trabajo cuando inicio la reunión con un cliente diciendo, “Mi intención el día de hoy es…” y luego clara y concisamente enunciando mi intención – “ayudarlo a alcanzar sus metas”, “ayudarlo a avanzar en sus intereses”, “aprender más acerca de sus desafíos y necesidades para ver si nos encontramos alineados.” Cuando comienzas ayudando a tu cliente a comprender tu intención, preparas el terreno para una conexión significativa, y previenes cualquier posible interpretación equivocada. Ayuda a establecer confianza, que es la clave para cualquier relación exitosa. Y ello cambia tu conducta.

Algunas personas, sin embargo, las veo conducirse con lo opuesto a la intención, que es el ego. Pueden comenzar diciéndole al cliente lo inteligentes que son, o lo maravilloso que es su producto, o afirmando (no preguntando) lo que el cliente necesita. Pasan por alto lo que el Dr. Wayne Dyer llama “el poder de la intención” al enfocarse en sus propias necesidades – la necesidad de ganar el negocio – en lugar de los intereses del cliente. Su mantra es, “¿qué hay ahí para mi? y ¿cómo puedo obtener más de ello?”

No debemos trabajar con los clientes para “ganar el negocio.” Debemos trabajar con ellos para ayudarlos a alcanzar sus metas. Existe un enorme abismo entre ganar el negocio y alcanzar las metas. Lo que llena el abismo es tu intención. ¿Estoy siendo útil o dañino? En cualquier relación, existen cuatro cosas en las que debemos ser capaces de confiar: 1) Intención, 2) Integridad, 3) Juicio, y 4) Competencia. La meta es ser personas de confianza para otros en esas cuatro cosas todo el tiempo.

¿Cómo hacemos esto? Comienza con la intención. Nuestra intención es brindar ayuda que realmente ayude. Vamos a utilizar algunas palabras que comuniquen tus intenciones y te posicionen como un profesional de ventas comportándote como un consultor, en lugar de simplemente un profesional de ventas comportándote como un vendedor. Aquí hay algunos ejemplos:

Los vendedores dicen, “aquí para ganar el negocio”
Los consultores dicen, “aquí para ayudarle a alcanzar sus metas”

Los vendedores dicen, “podemos ayudarlo a satisfacer sus necesidades”
Los consultores dicen, “podemos ayudarlo a alcanzar sus metas, solucionar sus problemas, y satisfacer sus necesidades”

Los vendedores llaman a sus clientes “cuentas”
Los consultores llaman a sus clientes “relaciones”

Los vendedores prescriben antes de diagnosticar
Los consultores diagnostican antes de prescribir.

Tristemente, en las ventas estamos en un entorno en el que muchos pecados son perdonados siempre y cuando alguien esté logrando su cuota. Pueden no ser individuos que colaboren, o empáticos, o enfocados en buenas intenciones. Son impulsados por los resultados y harán todo lo posible por llegar a ellos. El ego odia perder. Vamos todos a hacer nuestro mejor trabajo para evitar ser como esas personas.

Comienza siempre cada reunión, conversación y recomendación clarificando tu intención.

“Nuestra intención crea nuestra realidad.” – Dr. Wayne Dyer

Gagner avec de l’intention et non l’ego

Je fais mon meilleur travail avec un client lorsque je commence une réunion en leur disant : «Aujourd’hui, mon intention est…” suivi d’une succincte et précise phrase sur mon intention; par exemple, «de vous aider à atteindre vos objectifs», «d’avancer vos intérêts », «de mieux comprendre vos défis et vos besoins pour s’assurer que nous sommes à jour». Lorsqu’on aide à notre client comprendre notre intention, on pose la base pour une bonne relation et on évite une interprétation incorrecte de notre intention. Cela aide à établir la confiance entre vous et le client, ce qui est à la base de toute relation prospère.

Certaines personnes partent d’une philosophie différente, opposé de l’intention, qui est l’ego. Ils commencent par exprimer au client leur intelligence, la qualité de leur produit, ou encore en informant (et non en demandant) au client ce dont ils ont besoin. Ils oublient ce que le Dr Wayne Dyer appelle «le pouvoir de l’intention» en se concentrant sur leurs propres besoins – la nécessité de gagner un nouveau contrat – plutôt que des intérêts du client. Leur mantra est: «Qu’y at-il pour moi? Comment puis-je remporter plus?»

On ne devrait pas travailler avec des clients pour «gagner un contrat». On devrait travailler avec des clients pour les aider à atteindre leurs objectifs. Il y a une grande différence entre gagner un contrat et atteindre ses objectifs. Votre intention vous permettra de passer du premier au deuxième groupe. Suis-je utile ou nuisible au client? Dans toute relation, il y a quatre critères auxquels le client devrait confier : 1) l’intention, 2) l’intégrité, 3) le jugement, et 4) la compétence. L’objectif est d’établir et maintenir une relation avec le client comportant ces quatre éléments.

Comment faire? Cela débute avec notre intention. Notre intention est d’offrir un service qui aide vraiment notre client. Voici quelques mots clés qui expriment des intentions et qui permettront de vous positionner comme un professionnel de vente se comportant comme un consultant, plutôt que de simplement se comporter comme un professionnel de vente :

Les vendeurs disent, « je suis ici pour gagner un contrat»
Les consultants disent, «je suis ici pour vous aider à atteindre vos objectifs»

Les vendeurs disent, «je peux vous aider à répondre à vos besoins »
Les consultants disent, «je peux vous aider à atteindre vos objectifs, vos défis et répondre à vos besoins»

Les vendeurs disent que leurs clients sont des «comptes»
Les consultants disent que leurs clients sont des «relations»

Les vendeurs prescrivent avant qu’ils ne diagnostiquent
Les consultants diagnostiquent avant qu’ils ne prescrivent

Malheureusement, en ventes, nous sommes dans un environnement où de nombreux péchés sont pardonnés tant et en autant que cette personne atteint ses numéros de vente. Ces personnes ne sont pas toujours collaboratives, empathiques, ou encore axés sur des bonnes intentions. Ils sont fixés à se pousser au sommet et feront tout pour y arriver. L’ego déteste perdre. Soyons tous conscients de l’ego pour ne pas tomber dans son piège.

Commencer chaque réunion, chaque conversation et chaque recommandation en précisant votre intention.

«Notre intention crée notre réalité» – Dr Wayne Dyer

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