With Relationships that Matter—Grace Bats Last

Grace-2Last week I was having an early cup of coffee with a fellow LIFT (Literacy Instructions For Texas) board member and we got to talking about how – in life – there are situations where, as much as you might feel otherwise, you just have to graciously take a step back and be the one responsible for determining how the relationship is going to proceed, or not. Some people are in your life for a reason, a season, or forever.

Grace bats last.

Grace, in this sense, means that you offer forgiveness when it hasn’t been earned, or kindness and courtesy when it isn’t returned.

Think about some of the situations we experience in sales. You’ve been working for months with a potential client. You’ve done everything right – identified their goals, challenges and needs, responded in a timely manner to their questions, kept them in the loop. Still, they don’t call you back, and you learn that they’ve gone with another option. You think, “how could you do this to me after all I’ve done for you?” But do you say it?

Grace bats last.

You’re a young sales leader and the sales professionals who report to you are older than you. You assume that because they’ve been in the business longer they don’t need coaching. But why not relinquish that decision to them?

Grace bats last.

You’ve been a high-producing leader in your sales organization for awhile now. Many of your colleagues – experienced and less experienced – come to you for advice and coaching, or to “debrief” a missed opportunity. Yet when the VP of Sales retires, the company brings in an “outsider” rather than promoting you. What do you do?

Grace bats last.

In sales, it’s a fact of our lives to be often told “No”; to have our calls not returned; to travel TO the client (rather than vice versa); to have to initiate and maintain the relationships; to be perceived as a “vendor” or “slick.” How you respond to all of these situations, and how you manage the relationship is your choice. You can respond in kind (negatively) or you can respond with grace, accept, move on and move forward. Here’s to taking the high road, for we will all be remembered by the tracks that we lay.

Grace bats last.

Con Relaciones que Importan – La Gentileza Batea al Último

La semana pasada tomaba una tempranera taza de café con un amigo y comenzamos a conversar sobre cómo – en la vida – existen situaciones en las que, incluso por mucho que sientas que debería ser lo contrario, debes retroceder gentilmente y ser responsable por determinar cómo va a proceder la relación, o no. Algunas personas están en tu vida por una razón, por una temporada, o para siempre.

La gentileza batea al último.

La gentileza, en este sentido, significa que ofreces perdón cuando no ha sido ganado, o amabilidad y cortesía cuando no hay reciprocidad.

Piensa en algunas de las situaciones que experimentamos en ventas. Has estado trabajando por meses con un cliente potencial. Has hecho todo correcto – identificaste sus metas, desafíos y necesidades, respondiste de manera oportuna, lo mantuviste al tanto. Sin embargo, no devuelven tus llamadas, y descubres que se han decidido por otra opción. Y piensas, “¿cómo pueden hacerme esto a mi después de todo lo que yo he hecho por ellos?” ¿Pero lo dices?

La gentileza batea al último.

Eres un joven líder comercial y los profesionales de ventas que te reportan son mayores que tú. Asumes que debido a que han estado en el negocio por más tiempo, no necesitan coaching. ¿Por qué no dejarle esa decisión a ellos?

La gentileza batea al último.

Por algún tiempo has sido un líder altamente productivo dentro de tu organización de ventas. Muchos de tus colegas – de mayor y menor experiencia – acuden a ti para solicitar tu asesoría y coaching, o para intercambiar impresiones sobre oportunidades perdidas. Y cuando el vicepresidente comercial decide jubilarse, la compañía contrata a un “externo” en lugar de promoverte. ¿Qué es lo que haces?

La gentileza batea al último.

En las ventas, es un hecho de nuestras vidas que a menudo nos digan “No”; que no devuelvan nuestras llamadas; que nosotros viajemos a ver al cliente (en lugar de ser al revés); tener que iniciar y mantener relaciones; ser percibido como “vendedor” o “escurridizo.” La forma de responder a todas estas situaciones, y la forma de manejar la relación es tú decisión. Puedes responder del mismo modo (negativamente) o responder con gentileza, aceptar, continuar y avanzar. Así que a tomar el camino del éxito, ya que seremos recordados por las vías que extendamos.

La gentileza batea al último.

Avec de relations importantes, la bonté prend le dernier coup

La semaine dernière, j’étais en train de prendre un café avec un membre du conseil «LIFT (Literacy Instructions For Texas)». Nous parlions qu’il y avait des situations dans lesquelles il fallait prendre un pas de reculons et décider si une relation devrait continuer ou non, même si cela ne semble pas facile. Certaines personnes sont dans votre vie pour une raison, pour une saison, ou pour toujours.

La bonté prend le dernier coup.

Dans ce contexte, la bonté signifie offrir un pardon qui n’a pas été mérité ou encore de l’amabilité ou la courtoisie lorsqu’elles ne sont pas réciproques.

Pensez à certaines situations qui surgissent en ventes. Cela fait des mois que vous travaillez avec un client potentiel. Vous jugez que votre travail fut impeccable; leurs objectifs, défis et besoins ont été identifiés, vous avez répondu promptement à leurs questions et vous les avez gardé au courant du progrès. Pourtant, ils ne vous répondent pas à vos appels et vous apprenez qu’ils ont choisi une autre compagnie. Vous pensez, “comment pourriez-vous me faire ça après tout ce que j’ai fait pour vous?” Est-ce que vous le dites?

La bonté prend le dernier coup.

Vous êtes un(e) jeune leader de ventes et les agents de vente à qui vous répondez sont plus âgés. Vous supposez que parce que cela fait des années qu’ils font partie de l’entreprise qu’ils n’ont pas besoin de formation. Pourquoi ne pas leur laisser prendre cette décision?

La bonté prend le dernier coup.

Vous êtes un(e) employé qui rapporte des hauts profits et un leader dans votre organisation depuis quelque temps. Vos collègues, tant ceux avec moins d’expérience que ceux qui s’y connaissent, viennent vous voir pour des conseils et des instructions ou encore pour analyser une occasion manquée. Pourtant, lorsque le vice-président des ventes prend sa retraite, l’entreprise engage quelqu’un de l’extérieur plutôt que de vous promouvoir. Que faites-vous?

La bonté prend le dernier coup.

En ventes, on se fait dire «non» souvent, on ne retourne pas toujours nos appels, il faut faire le voyager pour voir le client (plutôt que vice versa), c’est nous qui doivent initier et maintenir les relations et il peut nous arriver d’être perçus comme un «vendeur louche». Il est à vous de choisir comment répondre à ces situations et comment la relation sera gérée. Vous pouvez répondre négativement ou vous pouvez répondre avec bonté, ce qui vous permet d’accepter les décisions et d’avancer. Il faut prendre la route du respect, car notre patrimoine est jugé par les pistes que nous étendons.

La bonté prend le dernier coup.

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