Parlez-Vous New Sales Approach?

Marcel6-12A few weeks ago my wife and I spent a week in Paris to celebrate our 20th wedding anniversary. If you’ve ever been to Paris, you know that it’s helpful to speak at least a little French. And we did. We said “Bonjour” and “Merci” and “Où se trouve le…(where is the…?)” in all the right places. We knew what we needed to know to get by, but we hadn’t mastered the art of being conversant. We were so focused on using the proper words and conjugations – the logical and technical part of the language – that we didn’t allow ourselves to get into the emotional part of it by having meaningful interactions with the locals, however ungrammatical those interactions might have been.

It got me thinking. Learning a language is a lot like learning a new sales approach when you go to a new company or change strategy. At first you are focused on understanding the logic, and learning all the technical aspects of the new process. Perhaps you have to unlearn the way you’ve always done it. You may be resistant to the change, or you may be reluctant to try to the new approach until you have mastered it completely. But if you’ve been paying attention to my recent blogs, you’ll remember that “sales is not a game of perfect” and “it’s OK to be clumsy as long as you are sincere.”

Just like when you learn a new language, the best way to get comfortable, or conversant, with a new sales approach is to practice. That means using it. When you’re practicing a new language, you’re going to make mistakes. Most likely, the native speaker you’re trying to communicate with will correct you. And that’s how you learn. Likewise, when you learn a new sales approach – the common language among the sales team – you will probably make mistakes at the beginning. And the “native speaker”, your Sales Manager, or coach, will correct you. Learning the new approach takes deliberate practice, done often, with a coach who can coach. This last part is key. You need to have a coach who can coach.

With deliberate, frequent practice and coaching you will become conversant in the new sales approach. Just like with a new language, you will be focusing less on the words and more on the meanings and the emotion. You’ll move from IQ (rational) to EQ (emotional). And that’s where those meaningful connections will begin. Our brains after all, are 2% rational and 98% emotional.

So here’s to continuous learning through deliberate practice, patience, and good coaching.

“If you talk to a man in a language he understands, that goes to his head. If you talk to him in his own language, that goes to his heart.” – Nelson Mandela

¿Parlez-Vous Nuevo Enfoque de Ventas?

Hace unas semanas mi esposa y yo pasamos una semana en París para celebrar nuestro vigésimo aniversario de bodas. Si alguna vez has estado en París, sabrás que es muy útil hablar un poco de francés. Y así lo hicimos. Dijimos “bonjour” y “merci” y “où se trouve le…(¿en dónde está…?)” en todos los lugares correctos. Sabíamos que necesitábamos darnos a entender, pero no habíamos dominado el arte de estar familiarizados. Estábamos tan enfocados en utilizar las palabras y conjugaciones apropiadas – la parte lógica y técnica del lenguaje – que no nos dimos la oportunidad de llegar a la parte emocional al sostener interacciones significativas con los locales, sin importar lo gramaticalmente incorrectas que éstas pudieran ser.

Esto me puso a pensar. Aprender un idioma se parece mucho a aprender un nuevo enfoque de ventas, ya sea cuando ingresas a una nueva compañía o cambias de estrategia. Al principio estás enfocado en comprender la lógica, y aprender los aspectos técnicos del nuevo proceso. Quizás necesites olvidar la forma en que siempre lo has hecho. Puedes resistirte al cambio e incluso ser reacio a intentar el nuevo enfoque hasta que lo hayas dominado por completo. Pero si has estado atento a los últimos blogs, recordarás que “las ventas no son un juego de perfección” y que “está bien ser torpe mientras seas sincero.”

Tal como sucede cuando aprendes un nuevo idioma, la mejor forma de sentirte cómodo y familiarizarte con el nuevo enfoque es practicar. Esto significa utilizarlo. Cuando estás practicando un nuevo idioma, vas a cometer errores. Lo más probable es que el hablante nativo con el que estás intentando comunicarte va a corregirte. Y es así como vas a aprender. De igual forma, cuando aprendes un nuevo enfoque de ventas – el lenguaje común entre el equipo comercial – probablemente vas a cometer errores al inicio. Y el “hablante nativo”, tu gerente comercial o coach va a corregirte. Aprender el nuevo enfoque requiere una práctica deliberada, a menudo realizada, con un coach que pueda proporcionar coaching. Esta última parte es clave. Necesitas contar con un coach que pueda proporcionar coaching.

Con práctica deliberada y frecuente y coaching podrás familiarizarte con el nuevo enfoque. Tal y como sucede con el nuevo idioma, vas a enfocarte menos en las palabras y más en los significados y la emoción Podrás moverte del IQ (racional) al EQ (emocional) Y es ahí donde esas conexiones significativas comenzarán. Después de todo, nuestros cerebros son 2% racional y 98% emocional.

Así que aquí está el aprendizaje continuo a través de la práctica deliberada, la paciencia, y un buen coaching.

“Si conversas con un hombre en un idioma que comprenda, llegarás a su cabeza. Si conversas con él en su propio idioma, llegarás a su corazón.” – Nelson Mandela

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