Workhorse + Racehorse = Sales Success

Workhorse-1The other week I was meeting with some sales professionals and one of them spoke out and shared that he wasn’t that keen on prospecting. He said he felt he did his best work when he was in front of the client. He needed someone else who could go out and make the calls and set up the meeting, and then he would come in and be able to manage the working relationship from there. This conversation got me thinking about how the sales profession has evolved over the years. It used to be that a sales organization had “workhorses” and “racehorses.” Workhorses, defined as “a person or machine that dependably performs hard work over a long period of time,” identified leads, set up meetings, and did all the research to set the stage for an effective meeting. The racehorse (“bred and trained for racing”) then took the meeting, “wowed” the client with their skills and knowledge during the presentation, and (hopefully) gained the client’s commitment.

Well, my friends, in most business environments it doesn’t work that way anymore.

Today, sales professionals are being asked to be both a workhorse AND a racehorse. They’ve got to know when it’s time to be persistent like a racehorse, and when it’s time to be patient like a workhorse. Get in early in the sales cycle, remain engaged, align the team, and close the loop. You need to be willing and able to MAKE THE CALL, to GET THE MEETING, to CREATE VALUE. Then you can be the racehorse and come into the meeting and dazzle the client with your brilliance. Getting the meeting with a potential new client is like hitting the curve ball…not everyone can do it. First workhorse, then racehorse. Do the preparation, get to the right person to create value to get the meeting, and set the agenda. Then and only then can you turn into the racehorse, where you show up, create value, recommend an approach, and share a client-centered solution.

You may see yourself as more of a “workhorse” or a “racehorse.” To succeed in sales today long-term, however, you’ve got to be at least competent at both. Proficient at one, perhaps, but competent at both. So, think about where your strengths lie – workhorse or racehorse – and make it a goal to get to the point where you have competence in both. It reminds me of what my son’s soccer coach once told his team. When he was younger and played professional soccer someone could be great even though their power was just in their left foot. Or their right foot. But today, he said, in order for someone to be great they have to have power in both feet.

“There’s no lotion or potion that will make sales faster and easier for you – unless your potion is hard work.” – Jeffrey Gitomer

Caballo de Trabajo + Caballo de Carreras = Éxito en Ventas

Hace una semana me reuní con algunos profesionales de ventas y uno de ellos manifestó y compartió que no era fanático de la prospección. Dijo que sentía que desempeñaba su mejor trabajo cuando estaba frente a un cliente. Necesitaba que alguien más pudiera salir y hacer las llamadas y programar la entrevista para luego él integrarse y ser capaz de administrar la relación de trabajo a partir de ahí. Ésta conversación me llevó a reflexionar sobre cómo ha evolucionado la profesión de ventas a lo largo de los años. Solía suceder que en una organización de ventas había “caballos de trabajo y de carreras.” Los primeros, definidos como “una persona o máquina que desempeña confiablemente un trabajo arduo a lo largo del tiempo,” identifica prospectos, coordina reuniones y realiza toda la investigación para preparar el escenario para una reunión efectiva. Los segundos (“criados y entrenados para correr”) luego toman el control, cautivan al cliente con sus habilidades y conocimiento durante la presentación, y (con suerte) obtienen el compromiso del cliente.

Bueno, mis amigos, en la mayoría de los entornos de negocio esto ya no funciona así.

Actualmente, a los profesionales de ventas se les pide que sean tanto caballos de trabajo como de carreras. Deben saber cuando es el momento de ser persistente como uno de carreras, y cuando el momento de ser paciente como uno de trabajo. Involucrarse lo antes posible en el ciclo de ventas, permanecer involucrado, alinear al equipo, y cerrar el ciclo. Necesitas estar dispuesto y ser capaz de HACER LA LLAMADA, para OBTENER LA REUNIÓN y CREAR VALOR. Ahora podrás ser el caballo de carreras y acudir a la reunión para deslumbrar al cliente con tu brillantez. Obtener la reunión con un potencial nuevo cliente es como intentar pegarla a una bola curva…no todos pueden hacerlo. Primero caballo de trabajo, luego de carreras. Realiza la preparación, llega a la persona correcta para crear valor y obtener la reunión, y luego establece la agenda. Sólo después de que lo hayas hecho podrás convertirte en uno de carreras, cuando te presentas, creas valor, recomiendas un enfoque, y compartes una solución centrada en el cliente.

Puede que te veas a ti mismo más como un “caballo de trabajo o uno de carreras.” Sin embargo, hoy en día para tener éxito a largo plazo en ventas debes ser competente en ambos. Tal vez experto en uno de ellos, pero competente en los dos. Así que, piensa en dónde radican tus fortalezas – trabajo o carreras – y convierte en una meta llegar al punto en el que domines a ambos. Me recuerda lo que el entrenador de fútbol de mi hijo le dijo una vez a su equipo. Cuando él era joven y jugaba fútbol a nivel profesional alguien podía ser fabuloso incluso si su poder estaba sólo en su pie izquierdo. O en el derecho. Pero hoy en día, dijo, para que alguien pueda ser fabuloso debe tener poder en ambos pies.

“No existe loción o poción que haga las ventas más rápidas y sencillas para ti – a menos que tu poción sea el trabajo arduo.” – Jeffrey Gitomer

“Cheval de trait” + “Cheval de course” = Succès des ventes

L’autre jour j’étais en rencontre avec des professionnels de la vente et l’un d’entre eux nous a partagé qu’il n’était pas très fort dans la prospection. Il nous confiait qu’il était à son meilleur devant un client. Il avait besoin de quelqu’un pour faire la sollicitation et prendre des rendez-vous à sa place. C’est à ce moment qu’il était en mesure de gérer la relation. Cette conversation m’a fait réfléchir sur l’évolution du métier de vendeurs au cours des dernières années. Avant, les organisations de ventes avaient des « Cheval de traits » et des « Cheval de courses ». Le cheval de trait se définie comme étant la personne qui fait le travail de fond sur une longue période de temps. Il identifie les opportunités, organise les rencontre et fait toutes les recherches pour mettre la table pour une rencontre efficace. Le cheval de course se présente à la rencontre, séduit le client avec ses habiletés et ses connaissances durant la présentation et obtient l’engagement du client.

En fait, dans la majorité des domaines d’affaires aujourd’hui, ça ne se passe plus comme ça.

Aujourd’hui, les professionnels de la vente se font demander d’être les deux types soit, cheval de trait et cheval de course. Ils doivent savoir quand c’est le temps d’être persistent comme un cheval de course et être patient comme un cheval de trait. Être d’avance dans le cycle de vente, demeurer engagé, aligner les équipes et fermer la boucle. Vous vous devez de faire les appels de sollicitation, d’obtenir le rendez-vous, de créer de la valeur. Ensuite, vous vous devez d’être un cheval de course, de participer activement à la rencontre et d’éblouir votre client avec votre brillance. Obtenir un rendez-vous avec un client potentiel est comme frapper une balle courbe au baseball… c’est pas tout le monde qui peut le faire. Premièrement, être un cheval de trait, ensuite être un cheval de course. Faites votre préparation, parler à la bonne personne, pour avoir le rendez-vous, pour créer de la valeur, recommander une approche et co-créer une solution orienté vers le client.

Peut-être que vous vous voyez plus comme un cheval de trait ou un cheval de course. Pour avoir du succès à long terme aujourd’hui, vous vous devez d’être compétent à faire les 2. Meilleur dans un type peut-être mais compétent dans les 2. Alors, réfléchissez ou sont vos forces. Cheval de trait ou cheval de course. Faites-en un objectif personnel à atteindre soit d’être compétant dans les 2 types.   L’entraineur de soccer de mon fils, a dit une fois à l’équipe, lorsqu’il était jeune et qu’il jouait professionnel. Un joueur pouvait être bon même s’il avait plus de puissance et d’habileté de la jambe gauche ou de la jambe droite. Aujourd’hui, pour être un excellent joueur, il doit être fort et habile des 2 jambes.

« Il n’y a pas de lotion ou de potion qui fera arriver les ventes plus vite ou plus facile – sauf si cette potion est le travail acharné » – Jeffrey Gitomer.

 

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  One thought on “Workhorse + Racehorse = Sales Success

  1. Don Johnson
    April 1, 2015 at 3:56 pm

    Great piece, Marcel! Thank you! Don Johns

  2. Michael Kellogg
    April 1, 2015 at 5:40 pm

    Does anyone really like prospecting? I mean, really? But the reality is you’ve got to do the heavy lifting to gain the glory later. Shortcuts are not for winners.

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