Most of the sales professionals I work with are in the B2B space and selling to companies with a global footprint. When these sales professionals recommend solutions focused on their customer’s goals, challenges and needs, they need to think about how that solution fits on a global scale. They constantly need to Think Global. At the same time, they need to Act Local, because that’s where the conversation, and the relationship that will ultimately make the sale, begin.
Business -to-business is really person-with-person. It begins as a series of dialogues between two people to develop mutual understanding, build trust and identify shared value. From that relationship springs the opportunity to understand the bigger picture – how the solution, communications and service need to be adapted to resonate with local users on a global scale. What works for clients in the US may not necessarily work for clients elsewhere.
It used to be that companies competed on product. Then as multiple competing versions of a product emerged, the differentiator became price. Then someone came up with a better product with a slightly better price and better quality. Service became the competitive edge. Then service, like the “differentiators” before it, became a commodity. The last frontier in the competitive landscape is relationship. That trumps everything.
Account management is a key part of selling when you are working with a global client. It is something that the greats do well, and focus on often. One part of account management is having a relationship strategy. A relationship strategy allows you to take a “health check” of your global client through the lens of “how are we doing with the relationships we have, and the relationships we need to have?” Sales managers often wonder…where are my sales people going? Who are they seeing? What are they saying? All relationships are built on dialogues, and those dialogues determine how you will be able to leverage yourself and your insight throughout the company.
So let’s say we grabbed an organization chart of the global company you are working with, and we sat down to talk through your relationship strategy. We might start by figuring out whom you are calling on already. Then we would look deeper at the organization chart and figure out how those people you are already calling on could introduce you to others within the company to gain their perspective about what they are trying to accomplish and solve. I had an old boss who used to call sales people who called on large accounts either “maze bright” or “maze dull.” What he meant by that was, working with a large company is like working in a giant maze. You are either “maze bright” and know how to get from department to department, or you are “maze dull” and are only working in one division of the large company.
Global Account Managers, Large Account Managers, National Account Managers, Corporate Account Managers all have one thing in common…they have to Think Global…and Act Local each and every day. Having a relationship strategy allows them to be thinking alike and thinking ahead with the client.
Pensar Global y Actuar Local para el Éxito en Ventas
La mayoría de los profesionales de ventas con los que trabajo operan en un entorno negocio-a-negocio vendiendo a compañías con presencia global. Cuando estos profesionales recomiendan soluciones enfocadas en las metas, desafíos y necesidades del cliente, deben pensar cómo dicha solución encaja en una escala global. Deben pensar constantemente de forma global al tiempo de actuar localmente, ya que es ahí donde da inicio la conversación y relación que finalmente conducirá a la venta.
Negocio-a-negocio en realidad es persona-con-persona. Todo comienza con una serie de diálogos entre dos personas con objeto de desarrollar entendimiento mutuo, construir confianza e identificar valor compartido. De dicha relación surge la oportunidad para comprender el panorama general – cómo la solución, comunicaciones y servicio necesitan ser adaptados para resonar con usuarios locales en una escala global. Aquello que funciona para clientes en los EEUU puede no necesariamente funcionar para clientes en otro lugar.
Las compañías solían competir con un producto. Luego, a medida que surgieron múltiples versiones compitiendo entre ellos, el precio se convirtió en el diferenciador. Más tarde, alguien presentó un nuevo producto con un mejor precio y calidad, por lo que el servicio se volvió la ventaja competitiva. Y luego el servicio, como todos los “diferenciadores” anteriores, se convirtió en una mercancía. La última frontera en un entorno competitivo es la relación. Ello supera a todo lo demás.
La administración de cuenta es una parte clave de la venta al trabajar con un cliente global. Es algo que los vendedores sobresalientes hacen bien y en lo que a menudo se enfocan. Un elemento clave para ello consiste en contar con una estrategia de relación. Dicha estrategia te permitirá efectuar una “revisión médica” de tu cliente global a través de la lente: “¿qué tal lo estamos haciendo con las relaciones que mantenemos, y con aquellas que deberíamos tener?” Los gerentes comerciales a menudo se preguntan…¿a dónde van mis vendedores?, ¿con quién se están reuniendo? y ¿qué es lo que están diciendo? Todas las relaciones están construidas sobre diálogos, y ellos pueden determinar que tan capaz serás para apalancarte a ti y tu insight a lo largo de la compañía.
Digamos que cuentas con la gráfica de la estructura organizacional de la compañía global con la que estás trabajando, y te sientas a conversar sobre tu estrategia de relación. Podrías comenzar identificando a aquellos con los que ya te estás reuniendo. Luego, quizás ir más a fondo y averiguar cómo dichas personas podrían presentarte a otras para obtener su perspectiva sobre lo que están intentando alcanzar y resolver.
Tuve a un viejo jefe que solía dividir a los vendedores a cargo de grandes cuentas en dos grupos: “con y sin la capacidad para salir del laberinto”. Lo que quería darnos a entender es que trabajar con una gran compañía es como hacerlo dentro de un laberinto gigante. O tienes la capacidad para salir de él y moverte de un departamento a otro, o permaneces atrapado en él trabajando únicamente con una división.
Todos los gerentes de cuentas globales, de grandes cuentas, de cuentas nacionales y de cuentas corporativas tienen algo en común…deben pensar globalmente…y actuar localmente cada uno de los días. Contar con una estrategia de relación les permitirá pensar de forma similar y llevar la delantera con el cliente.
Pour le succès de vos ventes, pensez Global et agissez local
La majorité des professionnels de la vente avec lesquels je travaille œuvrent dans le marché du B2B et vendent à des compagnies ayant une présence globale. Quand ces professionnels de la vente recommandent une solution qui répond aux objectifs du client, leurs défis et leurs besoins, ils doivent penser comment cette solution réponds aux besoins à un niveau global. Ils doivent aussi penser comment agir localement car c’est là que débute la relation et la conversation pour ultimement se transformer en vente.
La relation B2B est en fait, personne-à-personne. C’est le début d’un dialogue entre 2 personnes pour développer une compréhension mutuelle, établir une relation de confiance et identifier des valeurs communes. Ce dialogue permet de comprendre la vision globale – comment la solution, les communications et le service doit être adapté pour satisfaire les utilisateurs locaux avec une vision globale. Ce qui fonctionne avec un client aux États-Unis peut ne pas nécessairement fonctionner pour un client dans un autre pays.
Il y a longtemps, les compagnies compétitionnaient sur les produits. Ensuite, plusieurs versions de ces mêmes produits ont émergés et le seul différentiateur est devenu le prix. Un meilleur produit a été inventé avec un meilleur prix, une meilleure qualité et le service se transforma en élément compétitif. Comme les différentiateurs auparavant, le service est devenu une commodité. La dernière frontière dans le monde de la compétition est la relation. C’est la relation qui l’emporte sur tout.
La gestion d’un compte est un élément clé lorsque vous travaillez avec un client global. C’est ce que les grands de ce monde font bien et priorise. Une partie importante dans la gestion du compte est d’avoir une stratégie de relation. Cette stratégie vous permet de prendre le pouls de votre client global. De vous poser la question « comment est la relation actuelle et quelle est la relation optimale devrions-nous avoir avec ce client ». Les gestionnaires de ventes se demandent souvent…. ou sont mes représentants? Qui rencontrent-ils? Que disent-ils?… Toute relation d’affaire est basée sur le dialogue. Ces dialogues déterminent votre effet de levier et votre perspicacité dans un compte.
Disons que vous prenez l’organigramme d’une entreprise globale avec laquelle vous travaillez et que nous regardons ensemble la stratégie de relation dans le compte. Nous allons commencer par les personnes avec lesquelles vous conversez déjà. Ensuite, nous regarderons comment ces personnes peuvent vous introduire à d’autres dans la même organisation et avoir leur perspective sur ce qu’ils ont à accomplir et à atteindre. Travailler avec des grandes entreprises c’est comme être dans un labyrinthe. Vous devez apprendre à travailler avec plusieurs départements.
Les chargés de compte globaux, les chargés de grands comptes, les chargés de compte nationaux, les chargés de compte corporatif et les gestionnaires des ventes doivent avoir une chose en commun…. Ils doivent pensez global et agir local chaque jour. Avoir une stratégie de relation dans un compte leurs permettent de penser comme le client et pensez au-devant du client.
Marcel Brunel | Linking EQ to IQ 