Creating and Capturing Value – Balance the Scales

 

CreateCapture-1I’ve talked a lot in this space, and in the coaching and consulting I do, about the importance of creating value with clients and colleagues – understanding what their goals, challenges and needs are, and then proposing a solution that will achieve those goals, solve those challenges, and meet those needs. As important as it is to create value, it is also important to capture value. What’s the difference? And when do we move from creating to capturing?

Creating value is the creation of a solution that COULD be implemented.  Another way to say it might be, “creating the opportunity for a value exchange to occur.”  Capturing value, in comparison, is implementation of the solution and the resulting value exchange.

Here’s an example. I make ice cream for my kids at 5 pm and they eat the ice cream at 7 pm.  I created the value at 5 pm and captured the value at 7 pm.  The opportunity for the value exchange occurred starting after 5 pm, but the exchange did not occur nor was the value realized by both parties until 7 pm.  At 7 pm, the exchange occurred.  I received the joy of being with kids at home seeing them smiling big and looking for more.  If they hadn’t actually eaten the ice cream, the value created would not have been realized or captured.

Capturing value is when the value exchange actually occurs, when the client has their solution, and when you – and those who helped you create the value – receive payment, get more referrals, get repeat business and other inherent value as a result of the exchange.

In a B2B environment, total value is defined as the value created above the competitive alternative. Creating value is about helping others. Capturing value is about helping me. There must be a balance. Just like in a marriage, or in any relationship, if the value consistently tips disproportionately to one side or the other, the relationship is not going to last, or at least not last well. Being in a business relationship where one side consistently enjoys most of the captured value is called a “vendor relationship.” Someone once said to me, “If you are in a relationship and both of you agree on all things all the time…one of you is unnecessary.” Being in a relationship that allows you to create value without being able to capture value as often as the other party leaves you less likely wanting to do things “for them” and more likely wanting to do things “to them.” When we strive to work toward a collaborative relationship, it is all about the “best return for both,” and that approach ensures both parties, as they are creating value, have an equal environment to capture the value.

“It is literally true that you can succeed best and quickest by helping others to succeed.” – Napoleon Hill

Creando y Capturando Valor – Balancear el Péndulo

He conversado mucho en este espacio, y durante mis actividades de coaching y consultoría, sobre la importancia de crear valor con cliente y colegas – comprender cuáles son sus metas, desafíos y necesidades, y luego proponer una solución que les permita alcanzar las metas, resolver los desafíos y satisfacer las necesidades. Así como resulta importante crear valor, también lo es capturarlo. ¿Cuál es la diferencia? ¿Y cuándo pasamos de crearlo a capturarlo?

Crear valor constituye la elaboración de una solución que PODRÍA ser implementada. Dicho de otra forma, “crear la oportunidad para que suceda un intercambio de valor.” En comparación, capturar valor es la implementación de la solución y la resultante de dicho intercambio de valor.

Aquí un ejemplo. Preparo helado para mis hijos a las 5:00 p.m. y ellos lo consumirán a las 7:00 p.m. He creado valor a las 5:00 p.m. y lo he capturado a las 7:00 p.m. La oportunidad para intercambiar valor comienza a suceder a partir de las 5:00 p.m. pero el valor no acontece ni las partes se percatan de él sino hasta las 7:00 p.m. A esa hora, ocurre el intercambio. Recibo la alegría de estar con mis hijos en casa viendo su enorme sonrisa y pidiéndome más helado. Si ellos en realidad no hubiesen consumido el helado, no se habrían percatado del valor creado o éste no habría sido capturado.

Capturar valor es cuando en realidad sucede dicho intercambio, cuando el cliente cuenta con su solución, y tú – y aquellos que te ayudaron a crearlo – reciben el pago, obtienen más referencias, logran negocios repetitivos o algún otro valor inherente como resultado del intercambio.

En un entorno negocio a negocio, el valor total es definido como el valor creado por encima de la alternativa competitiva. Crear valor es acerca de ayudar a otros. Capturar valor es acerca de ayudarme a mi. Debe existir un balance. Tal como sucede en un matrimonio, o en cualquier otra relación, si el valor consistentemente apunta desproporcionadamente para un lado o el otro, la relación no va a durar, o al menos a durar adecuadamente. Estar en una relación de negocio donde una de las partes disfruta consistentemente de la mayoría del valor capturado es llamada “relación de vendedor.” Alguien me dijo una vez, “si estás en una relación y ambos están de acuerdo sobre todas las cosas todo el tiempo…uno de los dos es innecesario.” Estar en una relación que te permite crear valor sin ser capaz de capturarlo tan a menudo como la otra parte es poco probable que te deje hacer cosas “con ellos” y más probable que te deje hacerlas “para ellos,” Cuando nos esforzamos por trabajar en una relación colaborativa, todo trata sobre el “mejor retorno para ambos,” y dicho enfoque asegura que ambas partes, a medida que estás creando valor, dispongan del mismo entorno para capturarlo.

Es literalmente cierto que puedes tener un mejor y más rápido éxito al ayudar a otros a ser exitosos.” Napoleón Hill

Créer et capturer de la valeur – Équilibrer la balance

Sur l’internet, dans mes sessions de coaching et de consultations, je parle souvent de l’importance de créer de la valeur avec nos clients et nos collègues – comprendre ce que sont leurs objectifs, leurs défis et leurs besoins, de proposer des solutions qui vont leurs permettre d’atteindre leurs objectifs, régler leurs problèmes et rencontrer leurs besoins. Il est aussi important de créer de la valeur que de capturer la valeur. Quelle est la différence? Et comment passons nous de la création à la capture?

Créer de la valeur est la création d’une solution qui PEUT être implantée. Une analogie serait de dire « créer l’opportunité pour qu’une échange de valeur arrive ». Capturer de la valeur c’est l’implantation d’une solution et d’en résulter une échange de valeur.

Voici un exemple. Je fais de la crème glacée pour mes enfants à 5pm et ils en mangent à 7pm. J’ai créé de la valeur à 5pm et j’ai capturé de la valeur à 7pm. L’opportunité d’échange de valeur a débuté après 5pm, mais l’échange et la réalisation de valeur pour les 2 parties est arrivée vraiment à 7pm. À 7pm, l’échange s’est matérialisé. J’ai reçu la joie d’être avec mes enfants à la maison, de les voir sourire et en redemander plus. S’ils n’avaient pas mangé de la crème glacée, la création de valeur ne se serait pas matérialisée.

La capture de valeur se matérialise seulement lorsqu’il y a un échange, lorsqu’un client bénéficie de sa solution et que vous en retour – et ceux qui vous ont aidés à créer de la valeur – reçoivent un paiement, obtient une référence, reçoivent des revenus récurrent et d’autres valeur inhérente résultant de l’échange.

Dans un environnement B2B, la valeur totale se définie par la création de la valeur qui est supérieur aux alternative de la compétition. La création de valeur est d’aider les autres. Capturer de la valeur est de s’aider soi-même. Il doit y avoir une balance. Comme dans un mariage ou en couple, si la valeur est continuellement d’un côté ou de l’autre, la relation ne durera pas, ou ne sera pas une relation saine.   En relation d’affaire, nous appelons la relation « client/fournisseur » lorsqu’un côté capture constamment la valeur. Quelqu’un m’a déjà dit « si tu es en relation et que les 2 parties s’entendent sur tout, tous le temps… une des 2 parties est de trop ». Une relation qui vous permet de créer de la valeur, sans capturer de la valeur aussi souvent que l’autre partie, vous laisse dans une position débalancée. Lorsque nous travaillons dans une relation collaborative, c’est l’approche « le meilleur retour pour les 2 parties » et cette approche assure que chaque partie, au fur et à mesure qu’ils créent de la valeur, ont un environnement balancée pour capturer la valeur.

« Vous pouvez avoir un meilleur succès et plus rapidement en aidant les autres à avoir du succès » – Napoléon Hill

 

 

Advertisements

  One thought on “Creating and Capturing Value – Balance the Scales

  1. Dana Conover
    September 17, 2014 at 4:38 pm

    Nice article Marcel – people forget this. Loved the NH quote! Dana

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: