An Opportunity Lost is an Opportunity to Learn

OppLearn-3I’m a great believer in making sure that the best day I have is not one I have already had. No matter how successful you are, who wants to peak in their 30s, 40s or 50s? The key is being open to the “lessons” – even if they’re painful – and being willing to change as a result of them. One great source of learning we often overlook is our clients. Those we begin to work with and those who get away.

Consider this scenario. You’ve had several good meetings with a current or potential client. You’ve done your homework to understand their goals, challenges and needs. You feel confident that you have created value and that they see a fit. Then three days after you send the proposal you get an email from your key contact saying that they’ve decided to go in a different direction. You wonder, “why?” But do you ask?

Think about the learning to be gleaned from a prospect who said “no.”

Why not initiate the feedback loop as part of your standard process? You might start with something like this: “Before I send over the proposal and pricing, I ask that if for some reason you say “no” or “not now”, you and I are good with the approach that would allow us to have a 5-10 minute debrief conversation afterward to allow me to get better for the next time.” Get their agreement first, and then make it part of your proposal. Asking for 5-10 minutes cues the client that this conversation will allow for them to be brief, be bright, and be gone.

This will accomplish several things. It will demonstrate to the client or potential client that you care about their feedback and are of a continuous-improvement mindset. It will increase the chances of having a follow on conversation. It will help you learn and get better. And it will deepen your relationship, which may open the door for future opportunities.

When you have the conversation, be sure that all you do is LISTEN to their feedback. You asked the question, now hear the client’s response. Being able to ask the question is one thing. Being able to listen and not rebut is another. You may not agree with their feedback, you may be pained or humbled by it, or you may discover that it’s a tremendous “ah ha” moment. Whichever it is, they have just given you the gift of learning. Be grateful, and say “thank you.” And then make a plan to grow from what you’ve learned.

This is all in the spirit of continuous improvement, for we all reserve the right to be smarter tomorrow. When you ask someone for feedback it forces you to put down your microscope and pick up you mirror. When you do this, it may sometimes create adversity within you, and it is at that moment in time when you begin to know yourself. So tee it up, follow it up, and close it up – with an attitude of gratitude.

Una Oportunidad Perdida es una Oportunidad para Aprender

Soy un gran creyente de que el mejor día de mi vida es uno que aún está por llegar. Sin importar lo exitoso que seas, ¿quién quiere alcanzar su máximo nivel en la tercera, cuarta o quinta década de su vida? La clave es permanecer abierto a las “lecciones” – incluso si son dolorosas – y dispuesto a cambiar como resultado de ellas. Una gran fuente de aprendizaje que a menudo pasamos por alto son nuestros clientes. Aquellos con los que comenzamos a trabajar y aquellos que perdemos.

Considera el siguiente escenario. Has sostenido varias buenas entrevistas con un cliente actual o potencial. Has realizado tu tarea para comprender sus metas, desafíos y necesidades. Te sientes confiado de que has creado valor y que el cliente ve cómo podrías encajar. Luego tres días después de enviarle la propuesta recibes un correo electrónico de tu contacto clave señalando que han decidido tomar un camino diferente. Quieres saber, “¿por qué” ¿Pero lo preguntas? Piensa en el aprendizaje que podrías obtener de un prospecto que dijo “no.”

¿Por qué no incluir un ciclo de retroalimentación como parte de tu proceso estándar? Podrías comenzar diciendo algo como: Antes de enviarle la propuesta y cotización respectiva, le solicito que si por algún motivo deciden “no” o “no por ahora”, ambos estaremos de acuerdo en sostener una conversación posterior de 5-10 minutos sobre todo lo acontecido que me permita mejorar para la siguiente vez.” Obtén primero su compromiso y luego inclúyelo como parte de tu propuesta. Solicitar de 5-10 minutos indicará al cliente que dicha conversación le permitirá ser breve, directo y concluyente.      

Esto permitirá alcanzar varias cosas. Demostrar al cliente o cliente potencial que te interesa su retroalimentación y que tu mentalidad es de mejora continua. Incrementar la probabilidad de sostener una conversación de seguimiento. Te ayudará a aprender y mejorar. Y profundizará tu relación, lo que podría abrir la puerta a futuras oportunidades.

Cuando mantengas dicha conversación, asegúrate que todo lo que hagas sea ESCUCHAR su retroalimentación. Si formulaste la pregunta, ahora debes oír la respuesta del cliente. Ser capaz de efectuar la pregunta es una cosa. Ser capaz de escuchar y evitar refutar es otra. Tal vez no estés de acuerdo con la retroalimentación o ésta podría resultar incómoda o humillante, o podrías descubrir que constituye un gran momento “de la verdad.” Cualquier cosa que resulte, te acaban de dar un regalo para aprender. Sé agradecido y di “gracias.” Y luego elabora un plan para crecer a partir de lo que has aprendido.

Todo bajo el espíritu de la mejora continua que brinda a todos el derecho de ser más inteligentes mañana. Cuando le solicitas a alguien su retroalimentación, ello te forzará a dejar de lado tu microscopio y sacar tu espejo. Al hacerlo así, en ocasiones ello podría generarte cierta adversidad interna, pero será en ese preciso momento cuando comenzarás a conocerte a ti mismo. Así que prepárate, dale seguimiento y finaliza – con una actitud de gratitud.

 

Une opportunité perdue est une opportunité d’apprentissage

J’aime m’assurer qu’une bonne journée est une journée ou j’ai appris quelque chose. Peu importe le succès que vous connaissez. Qui veut atteindre son plateau de performance dans la trentaine, la quartenaire ou la cinquantaine? La clé du succès est d’être ouvert à toutes leçons de vie – même pénible – et être ouvert au changement comme résultante. Une des grandes sources d’apprentissage que nous côtoyons quotidiennement est notre clientèle. Ceux avec qui nous commençons à travailler et ceux qui nous quittent.

Imaginez ceci : Vous avez eu de bonne rencontre avec un client actuel ou potentiel. Vous avez fait vos devoirs pour comprendre leurs objectifs, leurs défis et leurs besoins. Vous vous sentez confident d’avoir créé de la valeur et le client le voit. Quelques jours après avoir envoyé la proposition, vous recevez un courriel de votre contact disant qu’ils ont décidé d’aller dans une direction différente. Vous vous demandez « Pourquoi? »… mais l’avez-vous vraiment demandé?

Pensez à la qualité de l’apprentissage d’un client qui vous dit « non »!

Pourquoi ne pas initier une rétroaction à même votre processus de vente? Vous pouvez commencer par quelque chose qui ressemble à ceci : « Avant que je vous envoi la proposition et le prix, j’aimerais vous demander si, pour peu importe la raison notre offre ne sera pas retenue, est-ce que vous pouvez à m’accorder 5-10 minutes pour comprendre votre processus de réflexion et pour nous permettre de s’améliorer la prochaine fois ?». Obtenez leur approbation et insérez-le dans votre proposition. Demander une rétroaction de 5-10 minutes au préalable, informe le client qu’il devra être bref, direct et pourra passer à autre chose.

Ceci accomplira plusieurs choses. Il démontrera au client actuel ou potentiel que vous avez de l’intérêt à leurs rétroactions, que vous êtes sur une approche d’apprentissage continue. Il augmentera votre chance d’avoir une conversation de suivi. Ça vous aidera à apprendre et à devenir meilleur et bonifiera la relation avec votre client, ce qui ouvrira possiblement d’autres portes dans le futur.

Quand vous aurez cette conversation, assurez-vous que la seule chose que vous ferez est d’ÉCOUTER leur rétroaction. Vous avez demandé la question! Maintenant écouter la réponse du client. Demander la question est une chose. Entendre la réponse sans réfuter est une autre. Vous pouvez ne pas être d’accord avec ses arguments, vous pouvez vous sentir atteint ou vexé, vous pouvez aussi découvrir un «  ah-ha! ». Peut-importe la raison, vous devez écouter. Soyez reconnaissant et dites « Merci ». Ensuite, faites un plan de croissance à partir de ce que vous avez appris.

Ceci nous offre l’occasion d’être meilleur de jour en jour, le tout dans l’esprit de l’apprentissage continu. Une rétroaction vous force à baiser « votre microscope » et à prendre « un miroir ». Ceci créera de l’adversité en vous et c’est à ce moment précis que vous apprenez à vous connaitre un peu plus. Alors, écoutez, suivez et apprenez avec une attitude de gratitude.

 

 

 

 

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  One thought on “An Opportunity Lost is an Opportunity to Learn

  1. Andy Smith
    July 31, 2014 at 3:56 pm

    This is great advice. I would think most customers would be very receptive to this kind of approach. You could also take the same tact when there is a “no-decision” . Some estimate “no-decision” is the outcome of about 40% of forecasted sales opportunities today.

  2. Andrew
    July 31, 2014 at 10:19 pm

    Make the feedback loop part of the proposal. Genius!

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